Pardot Scoring and Grading for Pardot Lightning App /Score et Graduation Pardot pour l’application Pardot Lightning

Get Started with Lead Qualification /Premiers pas avec la qualification des prospects

Use Scoring in Pardot Lightning App /Utiliser le scoring dans l’application Pardot Lightning

Use Grading in Pardot Lightning App /Utiliser la graduation dans l’application Pardot Lightning

Automate Lead Qualification in Pardot Lightning App /Automatiser la qualification des prospects dans l’application Pardot Lightning

Automate Lead Qualification in Pardot Lightning App /Automatiser la qualification des prospects dans l’application Pardot Lightning

Learning Objectives /Objectifs de formation

After completing this unit, you’ll be able to: /Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

  • Describe thresholds for scoring and grading. /Décrire les seuils de notation et de graduation.
  • Understand how to automate sales assignments based on a prospect meeting the lead qualification model. /Comprendre comment automatiser les affectations de vente en fonction d’un prospect répondant au modèle de qualification de prospect.

Five Yard Line: Determine What Score and Grade Is Significant /Five Yard Line: Déterminez quel Score et quel Grade sont significatifs

When setting up your lead qualification model, an important step is to set your score and grade thresholds for prospects. This means that for grades, you identify a minimum letter grade that you want qualified prospects to have, and for score, a minimum point value. This score and grade threshold then allow your marketing team to determine if a prospect is properly qualified and is now ready to be sent on to sales. /Lors de la configuration de votre modèle de qualification des prospects, une étape importante consiste à définir vos seuils de score et de grade pour les prospects. Cela signifie que pour les grades, vous identifiez une note minimale que vous souhaitez que les prospects qualifiés aient, et pour le score, une valeur minimale en points. Ce score et ce grade permettent ensuite à votre équipe marketing de déterminer si un prospect est correctement qualifié et est maintenant prêt à être envoyé aux ventes.

Determining the appropriate score and grade threshold varies for everyone based on your industry, company goals, sales needs, and other criteria. It’s impossible to advise a universal score and grade threshold that work for every company, but there are some good rules of thumb to consider. /La détermination du score et du grade appropriés varie pour tout le monde en fonction de votre secteur d’activité, des objectifs de l’entreprise, des besoins de vente et d’autres critères. Il est impossible de conseiller un score universel et un grade qui fonctionnent pour chaque entreprise, mais il y a quelques bonnes règles empiriques à considérer.

  • Start with a score threshold of 100 points. This is a good minimum score, and you can always adjust this up or down based on feedback from your team./Commencez avec un seuil de score de 100 points. C’est un bon score minimum, et vous pouvez toujours l’ajuster à la hausse ou à la baisse en fonction des commentaires de votre équipe.
  • Start with a grade threshold of B-. Again, this is a starting point. Monitor the prospects you’re sending to sales and adjust this threshold up or down using their feedback. /Commencez avec un seuil de note de B-. Encore une fois, c’est un point de départ. Surveillez les prospects que vous envoyez aux ventes et ajustez ce seuil à la hausse ou à la baisse en utilisant leurs commentaires.

Much like turning a radio dial, finding the right threshold is a matter of slowly adjusting in increments until you find the right frequency. It’s a great idea to set a calendar reminder to review every 30 days for a bit to see how everything is working. /Tout comme tourner un cadran radio, trouver le bon seuil consiste à ajuster lentement par incréments jusqu’à ce que vous trouviez la bonne fréquence. C’est une bonne idée de définir un rappel d’agenda à examiner tous les 30 jours pendant un moment pour voir comment tout fonctionne.

Don’t forget that you continue to nurture prospects in Pardot until they meet your thresholds. The ultimate lead qualification goal is to maximize the number of prospects who become qualified: product education, expectation setting, and compelling content all play a large role in reaching this goal. /N’oubliez pas de vous continuez à développer les prospects dans Pardot jusqu’à ce qu’ils atteignent vos seuils. L’objectif ultime de la qualification des prospects est de maximiser le nombre de prospects qui deviennent qualifiés: la formation sur les produits, l’établissement des attentes et le contenu convaincant jouent tous un rôle important dans la réalisation de cet objectif.

Touchdown: Pass the Qualified Prospects to Sales /Touchdown: transmettre les prospects qualifiés aux ventes

Now that Leung has set up a lead qualification model and has automated both scoring and grading across her Pardot account, the next step is to send those qualified prospects over to Alan and his sales team for them to close the deal./Maintenant que Leung a mis en place un modèle de qualification des prospects et a automatisé à la fois la notation et la notation sur son compte Pardot, l’étape suivante consiste à envoyer ces prospects qualifiés à Alan et à son équipe de vente pour qu’ils concluent la transaction. 

Leung and Alan have worked together to set the initial lead qualification threshold for Get Cloudy. In order for a prospect to be considered qualified, they must have at least a score of 100  points and a grade of B+./Leung et Alan ont travaillé ensemble pour définir le seuil initial de qualification des leads pour Get Cloudy. Pour qu’un prospect soit considéré comme qualifié, il doit avoir au moins un score de 100 points et une note de B +.

Let’s use this information to build an automation rule that assigns prospects that meet this threshold over to the sales team. /Utilisons ces informations pour créer une règle d’automatisation qui attribue les prospects qui atteignent ce seuil à l’équipe commerciale.

  1. Navigate to Automations | Automation Rules.
  2. Click +Add Automation Rules.
  3. EnterQualified Leads Assignment.
  4. Under Rules, select Match all.
  5. Click +Add new rule.
  6. Enter Prospect score::greater than or equal to ::100.
  7. Click +Add new rule.
  8. Enter Prospect grade::greater than or equal to ::B+.
  9. Click +Add new action.
  10. Select Assign prospect via salesforce.com active assignment rule.
  11. Click Create automation rules.

This automation rule runs continuously and sends qualified prospects to Salesforce to be assigned out to the Get Cloudy sales team for follow up. Efficient and easy! /Cette règle d’automatisation s’exécute en continu et envoie des prospects qualifiés à Salesforce pour être affectés à l’équipe commerciale Get Cloudy pour un suivi. Efficace et simple

Use Grading in Pardot Lightning App /Utiliser la notation dans l’application Pardot Lightning

Learning Objectives /Objectifs de formation

After completing this unit, you’ll be able to: /Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

  • Explain grading. /Expliquer le classement.
  • Describe the default profile. /Décrire un profil par défaut.
  • Create a custom profile. /Créer un profil personnalisé.
  • Apply a profile with automation rules. /Appliquer un profil avec des règles d’automatisation.

Grading: Making the Team /Notation: former l’équipe

Scoring is great, but it’s only half of the lead qualification equation. Just because a prospect is active and interested in you doesn’t mean they’re a good fit for your business. You also want to check your prospects for how well they match your ideal customer profile. /La notation est excellente, mais ce n’est que la moitié de l’équation de qualification des leads. Ce n’est pas parce qu’un prospect est actif et intéressé par vous qu’il convient parfaitement à votre entreprise. Vous souhaitez également vérifier si vos prospects correspondent à votre profil client idéal.

Grades indicate how interested a company should be in their prospects. A Pardot grade is a rating based on how well a prospect’s profile matches your ideal customer profile. The prospect rating is expressed as a letter grade that ranges from F (worst) to A+ (best). Pardot assigns an initial grade of D to all prospects. Grades are based on explicit factors and information prospects supply about themselves. Most importantly, grades are a useful tool to align sales and marketing on lead quality. /Les notes indiquent à quel point une entreprise doit être intéressée par ses prospects. Une note Pardot est une note basée sur l’adéquation entre le profil d’un prospect et votre profil de client idéal. La note du prospect est exprimée sous la forme d’une note allant de F (pire) à A + (meilleur). Pardot attribue une note initiale de D à tous les prospects. Les notes sont basées sur des facteurs explicites et des informations que les prospects fournissent sur elles-mêmes. Plus important encore, les notes sont un outil utile pour aligner les ventes et le marketing sur la qualité des prospects.

All prospect’s begin with a default letter of “D.” /Tous les prospects commencent par une lettre par défaut “D.”

Grading Scale

How Letter Grade Weighting Works /Fonctionnement de la pondération des notes par lettre

Before altering grading profiles or setting up grading automations, it’s important to understand how letter grade weighting aligns to Pardot prospects./Avant de modifier les profils de notation ou de configurer des automatisations de notation, il est important de comprendre comment la pondération des notes en lettres s’aligne sur les prospects Pardot  

Grades can be adjusted positively or negatively by (⅓, ⅔, 1). The weights help determine how strong an indicator each criteria is in determining lead quality. /Les notes peuvent être ajustées positivement ou négativement par (⅓, ⅔, 1). Les pondérations aident à déterminer la force d’un indicateur pour chaque critère dans la détermination de la qualité des leads.

Grade WeightIndicatorImpact on new Prospect (match)
1/3Weak IndicatorD to D+
2/3Moderate IndicatorD to C-
1 or 3/3Strong IndicatorD to C
Poids du gradeIndicateurImpact sur le nouveau prospect (match)
1/3Indicateur faibleD to D+
2/3Indicateur modéréD to C-
1 or 3/3Indicateur fortD to C

Note, it takes ten ⅓ adjustments to move a prospect from D to A+. To make the math easier, 1 full letter grade can be considered 3/3. This way you can add the top part of the fraction to better understand the impact of criteria matching when you’re testing prospect impacts. /Notez qu’il faut dix ajustements ⅓ pour déplacer un prospect de D à A +. Pour faciliter les calculs, une note complète peut être considérée comme 3/3. De cette façon, vous pouvez ajouter la partie supérieure de la fraction pour mieux comprendre l’impact de la correspondance des critères lorsque vous testez les impacts des prospects.

Customize grading profiles to tell Pardot how important a criteria is.

Default Profile in Pardot /Profil par défaut dans Pardot

All Pardot accounts come with a default profile set to measure prospects against five criteria. /Tous les comptes Pardot sont livrés avec un profil par défaut défini pour mesurer les prospects selon cinq critères.

  • Company size—(2/3 letter grade)
  • Industry—(2/3 letter grade)
  • Location—(2/3 letter grade)
  • Job title—(2/3 letter grade)
  • Department—(2/3 letter grade)

All prospects are assigned the default profile upon creation. Since the default profile is already applied to every prospect, it’s often a good idea to simply edit the default profile to match your ideal prospect profile. Keep in mind, while there are default values set for grading, individual automation rules need to be configured to determine if the profile matches or does not match for positive and negative grading. /Tous les prospects se voient attribuer le profil par défaut lors de leur création. Étant donné que le profil par défaut est déjà appliqué à chaque prospect, il est souvent judicieux de simplement modifier le profil par défaut pour qu’il corresponde à votre profil de prospect idéal. Gardez à l’esprit que, bien que des valeurs par défaut soient définies pour la notation, des règles d’automatisation individuelles doivent être configurées pour déterminer si le profil correspond ou non pour la notation positive et négative.

Remember that Leung and Alan researched and developed the following top customer profile: /N’oubliez pas que Leung et Alan ont recherché et développé le profil de client idéal suivant:

  • Typically had more than 50 employees but less than 1,000 /Avait généralement plus de 50 employés mais moins de 1000
  • They were primarily technology companies with a few in Financial Services and Health Care /C’étaient principalement des entreprises technologiques avec quelques-unes dans les services financiers et les soins de santé
  • Most were located in city centers on the East and West Coasts of the United States. /La plupart étaient situés dans les centres-villes sur les côtes est et ouest des États-Unis.
  • The primary executive decision maker was usually the CEO or CTO /Le principal décideur exécutif était généralement le PDG ou le CTO
  • The primary product champion and influencers had Manager or Director titles and were either in IT or aligned directly by the product they were purchasing services for. e.g. the Director of Sales was buying Sales Cloud. /Le principal champion du produit et les influenceurs étaient des managers ou avaient des titres de Directeur et étaient soit en informatique, soit directement alignés sur le produit pour lequel ils achetaient des services. par exemple. le directeur des ventes achetait Sales Cloud.

To align this to grading, Leung and Alan need to define how these data points will impact the grading profile and the letter grade weighting. /Pour aligner cela sur la notation, Leung et Alan doivent définir comment ces points de données auront un impact sur le profil de notation et la pondération des notes.

Customizing the Default Profile in Pardot /Personnalisation du profil par défaut dans Pardot

Grading CategoriesGet Cloudy DefinitionIdeal BuyersStrength of Intent
Catégories de classementDéfinition spécifique de CloudyAcheteurs idéauxForce d’intention
Company SizeNumber of employees51-999 – Medium Sized Businessesmedium
Taille de l’entrepriseNombre d’employés51-999 – Entreprises de taille moyennemoyen
IndustrySalesforce’s 13 industry verticals and Business TypesFinancial Services, Healthcare and Lifesciences, Startupshigh
Industrie13 secteurs verticaux et types d’entreprise de SalesforceServices financiers, santé et sciences de la vie, startupshaut
LocationTop North American CitiesSan Francisco, Los Angeles, Chicago, Toronto, New York, Boston, Seattlemedium
AdresseMeilleures villes d’Amérique du NordSan Francisco, Los Angeles, Chicago, Toronto, New York, Boston, Seattlemoyen
Job TitleWhile there are many job titles, there were 5 most common decision maker and influencer titlesManager, Director, Vice President or President, and Chiefhigh
ProfessionBien qu’il existe de nombreux titres de poste, il y avait 5 titres de décideurs et d’influenceurs les plus courantsManager, Director, Vice President or President, and Chiefhaut
DepartmentSimilarly, they organize department into a few functional areasSales, Service, Marketing, IT, or Operationslow
DepartmentDe même, ils organisent le département en quelques domaines fonctionnelsVentes, service, marketing, informatique ou opérationsfaible
Account TypeHas Get Cloudy worked with this account in the past?Current Customer or Past Customers (not net new)high
Type de compteA-t-elle ( l’entreprise Cloudy) travaillé avec ce compte dans le passé?Client actuel ou anciens clients (pas de nouveaux clients nets)haut

Let’s adjust the default profile to make sure that all of their criteria is represented. /Ajustez le profil par défaut pour nous assurer que tous leurs critères sont représentés.

  1. Navigate to Prospects | Segmentation | Profiles.
  2. Select the gear iconicon for the default profile.
  3. Click Edit.
  4. Adjust the grade weights (⅓, ⅔, 1) in the default profile to reflect the following:
    • Keep the  Company Size weight and Location at 2/3 letter.
    • Change Job Title weight to 1.
    • Change  Department weight to .
    • Change Industry weight to 1.
    • Add “Account Type” and set the weight to 1.
  5. Select Save profile.

Test before you automate! /Testez avant d’automatiser!

It’s a good idea to test how the grade weighting will impact prospects before automations are configured. This ensures there’s enough contrast between ideal and poor prospects, so that the Sales team can more quickly determine lead quality. Leung begins by selecting a few prospects who’s criteria matches across all criteria (perfect fit), does not match (poor fit), and a mix of both (moderate fit) across all grading criteria. Adjustments to the grading profile will be needed if it is not possible to achieve an A+ grade. /C’est une bonne idée de tester l’impact de la pondération des notes sur les prospects avant la configuration des automatisations. Cela garantit un contraste suffisant entre les prospects idéaux et les prospects médiocres, afin que l’équipe commerciale puisse déterminer plus rapidement la qualité des prospects. Leung commence par sélectionner quelques prospects dont les critères correspondent à tous les critères (ajustement parfait), ne correspondent pas (ajustement médiocre) et un mélange des deux (ajustement modéré) pour tous les critères de notation. Des ajustements au profil de classement seront nécessaires s’il n’est pas possible d’obtenir une note A +.

Leung’s final step before automating is taking note of any missing information required to grade prospects and to update forms to collect the criteria needed. /La dernière étape de Leung avant l’automatisation consiste à prendre note de toute information manquante requise pour évaluer les prospects et à mettre à jour les formulaires pour collecter les critères nécessaires.

Automate profile criteria matching /Automatiser la correspondance des critères de profil

Now that Leung has saved the Default profile she will need to create individual automation rules to adjust the prospect’s grade. After a prospect is assigned a profile, the prospect must match or unmatch the criteria. /Maintenant que Leung a enregistré le profil par défaut, elle devra créer des règles d’automatisation individuelles pour ajuster la note du prospect. Après l’attribution d’un profil à un prospect, celui-ci doit correspondre ou non aux critères.

You can match criteria manually or with an automation rule, changing the profile criteria has the following impacts: /Vous pouvez faire correspondre les critères manuellement ou avec une règle d’automatisation, la modification des critères de profil a les impacts suivants:

MatchIncreases Grade
Does Not MatchDecreases Grade
Not KnownNo Grade Adjustment

Note: a single automation rule should not be used to assign a profile and match criteria. The profile rule might not apply changes in time for the rule to fire on the criteria change. Separate automation rules must be used. /Remarque: une seule règle d’automatisation ne doit pas être utilisée pour attribuer un profil et des critères de correspondance. La règle de profil peut ne pas appliquer les changements à temps pour que la règle se déclenche sur le changement de critère. Des règles d’automatisation distinctes doivent être utilisées.

Knowing this, Leung will set-up the automation rule to Grade based off of company size first. /Sachant cela, Leung mettra en place la règle d’automatisation pour classer d’abord en fonction de la taille de l’entreprise.

Navigate to Automations | Automation Rules.

  1. Click +Add Automation Rules.
  2. Enter Name: Grading – Company Size.
  3. Under Rules, select Match all.
  4. Click +Add new rule.
  5. Enter Prospect default field :: Employees :: is between :: 50 :: and :: 1000.
  6. Click +Add new action.
  7. Enter Change profile criteria :: Default :: Company Size :: Matches.
  8. Click Create automation rules.

After configuring this automation rule, Leung will create individual automation rules for positive and negative matching for all the remaining Grading Criteria (Industry, Location, Job Title, Department, and Account Type). It’s important that the grading rules are created as individual automations to ensure that the profiles are increasing and decreasing prospect grades across each criteria.

Après avoir configuré cette règle d’automatisation, Leung créera des règles d’automatisation individuelles pour la correspondance positive et négative pour tous les critères de notation restants (industrie, emplacement, titre du poste, service et type de compte). Il est important que les règles de notation soient créées sous forme d’automatisations individuelles pour garantir que les profils augmentent et diminuent les notes des prospects pour chaque critère.

Create a Custom Profile /Créer un profil personnalisé

Get Cloudy has been seeing success with the applying the default profile to prospects interested in purchasing consulting services, but Leung’s now decided she’d like to build a custom profile to target Get Cloudy’s  Appexchange products and grade them separately on different metrics. She does this because companies interested in purchasing services are very different buyers than those their Appexchange products target. After meeting with Alan and hearing from the Get Cloudy sales team, Leung is ready to build the Get Cloudy custom product profile. 

Get Cloudy a connu un succès avec l’application du profil par défaut aux prospects intéressés par l’achat de services de conseil, mais Leung a maintenant décidé qu’elle aimerait créer un profil personnalisé pour cibler les produits Appexchange de Get Cloudy et les noter séparément sur différentes mesures. Elle le fait parce que les entreprises intéressées par l’achat de services sont des acheteurs très différents de ceux ciblés par leurs produits Appexchange. Après avoir rencontré Alan et entendu l’équipe de vente Get Cloudy, Leung est prêt à créer le profil de produit personnalisé Get Cloudy.

The most important part of the custom  product profile is which existing Salesforce products they use. . Right now, Get Cloudy is focused on promoting the apps they have available in the Appexchange. /La partie la plus importante du profil de produit personnalisé est les produits Salesforce existants qu’ils utilisent. . À l’heure actuelle, Get Cloudy se concentre sur la promotion des applications disponibles dans Appexchange.

  1. Navigate to Prospects | Segmentation | Profiles.
  2. Click +Add Profile.
  3. Enter Appexchange Product Profile as the name.
  4. Enter Salesforce Appexchange in the criteria field.
  5. Select a grade adjustment of 1.
  6. +Add New Criteria and enter Company Size.
  7. Select a grade adjustment of .
  8. +Add New Criteria and enterSalesforce Edition.
  9. Select a grade adjustment of 1.
  10. +Add New Criteria and enter Location.
  11. Select a grade adjustment of 1.
  12. Click Create Profile.

Great! The custom  Appexchange Product profile is now ready. Next, Leung creates an automation rule that searches for people she’d like to add to the  Appexchange Product profile. Remember that every prospect in Pardot is automatically assigned to the default profile. Leung needs to move matching prospects from the default profile over to her new Marketing Cloud profile with an automation rule. /Génial! Le profil de produit Appexchange personnalisé est maintenant prêt. Ensuite, Leung crée une règle d’automatisation qui recherche les personnes qu’elle souhaite ajouter au profil de produit Appexchange. N’oubliez pas que chaque prospect dans Pardot est automatiquement affecté au profil par défaut. Leung doit déplacer les prospects correspondants du profil par défaut vers son nouveau profil Marketing Cloud avec une règle d’automatisation.

  1. Navigate to Automations | Automation Rules.
  2. Click +Add Automation Rules.
  3. Enter  Appexchange Profile Match as the name.
  4. Under Rules, select Match all.
  5. Click +Add new rule.
  6. Enter Prospect custom field :: Salesforce Cloud Experience :: is ::Appexchange.
  7. Click +Add new action.
  8. Enter Change prospect profile ::  Appexchange Product Profile.
  9. Click Create automation rules.
  10. Then, Leung creates a series of automation rules to check all prospect field values for Salesforce Cloud Experience, to make sure each criteria has the correct positive and negative matches for grading prospects, in the same way she did for the Get Cloudy default profile. /Ensuite, Leung crée une série de règles d’automatisation pour vérifier toutes les valeurs de champ de prospect pour Salesforce Cloud Experience, afin de s’assurer que chaque critère a les bonnes correspondances positives et négatives pour l’évaluation des prospects, de la même manière qu’elle l’a fait pour le profil par défaut Get Cloudy.

Awesome! Leung’s now ready to grade her prospect database against both their services and their Appexchange products  to better determine if interested prospects would be a good fit as a Get Cloudy partner or Appexchange solution. /Impressionnant! Leung est maintenant prête à évaluer sa base de données de prospects par rapport à leurs services et à leurs produits Appexchange afin de mieux déterminer si les prospects intéressés conviendraient bien en tant que partenaire Get Cloudy ou solution Appexchange.

Resources /Ressources

Use Scoring in Pardot Lightning App /Utiliser le scoring dans l’application Pardot Lightning

Learning Objectives: /Objectifs de formation :

After completing this unit, you’ll be able to: /Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

  • Define scoring. /Définir la notation
  • Customize and apply scores. /Personnalisez et appliquez les scores.
  • Define scoring categories. /Définir des catégories de notations.
  • Apply scoring categories. /Appliquer des catégories de notations.

Scoring: Put Points on the Board /Notation: mettez des points sur le tableau

A score in Pardot is a numerical value assigned based on a prospect taking action. We measure that action as implicit interest in your product or service. /Un score dans Pardot est une valeur numérique attribuée en fonction des actions effectués par un prospect. Nous mesurons cette action comme un intérêt implicite pour votre produit ou service.

Pardot assigns default values to prospect-initiated activities. These are already set up in your Pardot account as the baseline scoring model. For some users, the baseline scoring model is enough, however Leung wants to ensure that since webinar attendance is a strong buying indicator that scores are increased by 20 points. To do this, she’ll adjust the baseline scoring for this activity /Pardot attribue des valeurs par défaut aux activités initiées par le prospect. Ceux-ci sont déjà configurés dans votre compte Pardot en tant que modèle de notation de base. Pour certains utilisateurs, le modèle de notation de base est suffisant, mais Leung veut s’assurer que la participation aux webinaires est un indicateur d’achat fort que les scores soient augmentés de 20 points. Pour ce faire, elle ajustera le score de base pour cette activité

First, let’s look at how you can customize your baseline scoring model in Pardot. /Voyons d’abord comment personnaliser votre modèle de score de base dans Pardot.

  1. Navigate to Pardot Settings | Automation Settings | Scoring. /Accédez to Pardot Settings | Automation Settings | Scoring.
  2. Click Edit Scoring Rules to change any of the rules. /Cliquer sur Edit Scoring Rules pour modifier l’une des règles.
  3. After you adjust a rule, Pardot displays the approximate number of prospects affected. The number sometimes changes if prospects complete activities while you’re still setting rules. /Après avoir ajusté une règle, Pardot affiche le nombre approximatif de prospects concernés. Le nombre change parfois si les prospects terminent leurs activités pendant que vous définissez encore des règles.
  4. Click Save changes. /Cliquez sur Save changes

You can find more information about the types of activities included in the baseline scoring rules and how to modify them in the Resources section. But now, let’s move on to further customizing the types of activities you can score. Pardot is very flexible, so the playing field is yours!  /Vous pouvez trouver plus d’informations sur les types d’activités inclus dans les règles d’évaluation de base et comment les modifier dans la section Ressources. Mais maintenant, passons à la personnalisation plus poussée des types d’activités que vous pouvez noter. Pardot est très flexible, donc le terrain de jeu est à vous!

Scoring: Modifying Scores /Notation: modification des scores

Most likely, you’ll settle on using a blend of automation tools to adjust prospect scores in your Pardot account, depending on the type of interaction or activity. /Très probablement, vous vous contenterez d’utiliser une combinaison d’outils d’automatisation pour ajuster les scores des prospects dans votre compte Pardot, en fonction du type d’interaction ou d’activité.

For example, you can use a completion action to increase a prospect’s score when they submit a form. If you want to check for several form submissions from the same prospect and score based on that, you can build an automation rule with multiple criteria. /Par exemple, vous pouvez utiliser une action de complétude pour augmenter le score d’un prospect lorsqu’il soumet un formulaire. Si vous souhaitez vérifier plusieurs soumissions de formulaire du même prospect et obtenir un score en fonction de cela, vous pouvez créer une règle d’automatisation avec plusieurs critères.

Any score applied via an automation tool is also added to the amount applied with the baseline scoring model. In this unit, we review your options for adjusting scores as well as examples for each method. /Tout score appliqué via un outil d’automatisation est également ajouté au montant appliqué avec le modèle de notation de base. Dans cette unité, nous passons en revue vos options d’ajustement des scores ainsi que des exemples pour chaque méthode.

Modifying Score via Automation Rules /Modifier le score via les règles d’automatisation

Scores are modified automatically with automation rules. For example, an automation rule can add 50 points to a prospect’s score if they have requested a demo or a specific white paper. Automation rules can both increase and decrease prospect scores, or reset scores to zero. /Les scores sont modifiés automatiquement avec des règles d’automatisation. Par exemple, une règle d’automatisation peut ajouter 50 points au score d’un prospect s’il a demandé une démo ou un livre blanc spécifique. Les règles d’automatisation peuvent à la fois augmenter et diminuer les scores des prospects, ou réinitialiser les scores à zéro.

If you remember Leung and Alan’s scoring criteria, they wanted to increase a prospect’s score if they downloaded a white paper and attended a webinar. Let’s create an automation rule that checks to see if a prospect has taken both of these actions, and then increase their score accordingly. /Si vous vous souvenez des critères de notation de Leung et Alan, ils voulaient augmenter le score d’un prospect s’ils téléchargeaient un livre blanc et assistaient à un webinaire. Créons une règle d’automatisation qui vérifie si un prospect a effectué ces deux actions, puis augmentons son score en conséquence.

  1. Navigate to Automations | Automation Rules.
  2. Click +Add Automation Rules.
  3. Name: Prospect Whitepaper and Webinar Engagement Scoring.
  4. Description: This rule will update the scoring for prospects that engage with any webinar or whitepaper, and will be set to recur multiple times for the same prospect.
  5. Check Repeat Rule.
  6. Under Rules, select Match Any.
  7. Click +Add new rule.
  8. Enter Prospect webinar :: attended webinar :: select webinar.
  9. Click +Add new rule.
  10. Enter Prospect file :: Choose File :: White Paper File Name.
  11. Click +Add new action.
  12. Enter Adjust Prospect Score :: by :: 25 points.
  13. Click Create automation rules.

To learn more about automation rules and actions, see the Resources section. /Pour en savoir plus sur les règles et les actions d’automatisation, consultez la section Ressources.

Modifying Scores via Completion Actions or Page Actions /Modification des scores via des actions de complétude ou des actions de page

Scores can be customized at the form and form handler level by designating an Adjust score Completion Action on Step 4 of the Form Wizard. /Les scores peuvent être personnalisés au niveau du formulaire et du gestionnaire de formulaire en désignant une action Ajuster le score à l’étape 4 de l’Assistant Formulaire.

You also have the option to adjust a prospect’s score via a completion action on any marketing asset. /Vous avez également la possibilité d’ajuster le score d’un prospect via une action de complétion sur n’importe quel créa marketing.

Remember how Leung and Alan discussed how qualified buyers often used the “Request a meeting” form on the website? For this form, Leung will use completion actions to increase the score of the prospect by 50 points and will assign it to the sales team using the Salesforce active assignment rules GetCloudy has configured. /Rappelez-vous comment Leung et Alan ont discuté de la façon dont les acheteurs qualifiés utilisaient souvent le formulaire «Demander une réunion» sur le site Web? Pour ce formulaire, Leung utilisera des actions de complétion pour augmenter le score du prospect de 50 points et l’attribuera à l’équipe de vente en utilisant les règles d’attribution actives Salesforce que GetCloudy a configurées.

Page actions can also be used to increase or decrease the scores of prospects. Page actions work similarly to completion actions, except they listen for a prospect to visit a specific page on the company’s website. In Leung and Alan’s conversations, Alan mentioned how his team was reaching out to folks applying for jobs at Get Cloudy Consulting. To fix this, Leung uses page actions for the Job Portal url and decreases the prospect score by 100 points.  /Les actions de page peuvent également être utilisées pour augmenter ou diminuer les scores des prospects. Les actions de page fonctionnent de la même manière que les actions de complétude, sauf qu’elles écoutent le prospect dès sa visite une page spécifique du site Web de l’entreprise. Dans les conversations de Leung et Alan, Alan a mentionné comment son équipe contactait les personnes postulant à des emplois chez Get Cloudy Consulting. Pour résoudre ce problème, Leung utilise des actions de page pour l’URL du portail d’emploi et diminue le score du prospect de 100 points.

Modifying Scores During Imports /Modification des scores lors des importations

In addition, you can add to a prospect’s score through an import by including a column with the desired bonus points and then mapping that column to Add To Score. This is often used if you have historical score data to bring into Pardot or when uploading lead lists from in person events like scans from trade shows./En outre, vous pouvez ajouter au score d’un prospect via une importation en incluant une colonne avec les points de bonus souhaités, puis en mappant cette colonne sur Ajouter au score. Ceci est souvent utilisé si vous avez des données de score historiques à importer dans Pardot ou lorsque vous téléchargez des listes de prospects à partir d’événements en personne, tels que des analyses de salons professionnels.

Changing a Prospect’s Score Manually /Modification manuelle du score d’un prospect

You can modify scores for an individual prospect by navigating to their record, clicking the Edit prospect link at the top, and then entering the new score you’d like them to receive. Note: You cannot manually edit scoring category scores—we talk about those in just a minute. /Vous pouvez modifier les scores d’un prospect individuel en accédant à son enregistrement, en cliquant sur le lien Modifier le prospect en haut, puis en saisissant le nouveau score que vous souhaitez qu’il reçoive. Remarque: vous ne pouvez pas modifier manuellement les scores des catégories de notation – nous en parlons en une minute.

Resetting Your Prospects’ Scores to Zero /Remise à zéro des scores de vos prospects

Adjusting for score decay is just as important as earning points. Score decay refers to reducing a prospect’s score for inactivity. You can either reset all prospects’ scores in your account back to zero, or just a selected few. Create an automation rule with the desired criteria the prospect should meet in order to have their score reset and add the rule action to “Adjust Prospect score: To: 0″/L’ajustement de la décroissance du score est tout aussi important que de gagner des points. La dégradation du score fait référence à la réduction du score suite à l’inactivité d’un prospect. Vous pouvez réinitialiser les scores de tous les prospects de votre compte à zéro, ou seulement quelques-uns. Créez une règle d’automatisation avec les critères souhaités que le prospect doit remplir pour réinitialiser son score et ajoutez l’action de règle à “Ajuster le score du prospect: à: 0”

Scoring: Get Specific /Notation: soyez précis

Scoring Categories allow you to score prospects on more than one product, service or business unit. You still have an overall prospect score, but scoring categories offer additional scores based on which assets your prospects are engaging with. You use scoring categories in tandem with folders—all content that you’d like to score a specific way is placed in a folder and then the scoring category is applied. You must organize your content into folders in order to use scoring categories. /Les catégories de notation vous permettent de noter les prospects sur plus d’un produit, service ou unité commerciale. Vous avez toujours un score global des prospects, mais les catégories de notation offrent des scores supplémentaires en fonction des créas avec lesquels vos prospects interagissent. Vous utilisez des catégories de notation en tandem avec des dossiers: tout le contenu que vous souhaitez noter d’une manière spécifique est placé dans un dossier, puis la catégorie de notation est appliquée. Vous devez organiser votre contenu dans des dossiers afin d’utiliser les catégories de notation.

Get Cloudy Consulting serves clients that use Sales Cloud, Service Cloud, Marketing Cloud, and Communities. Leung wants to build a scoring category for Marketing Cloud so prospects interested in Marketing Cloud-specific content earn a higher score in the Marketing Cloud category relative to their score for other products.  /Get Cloudy Consulting sert les clients qui utilisent Sales Cloud, Service Cloud, Marketing Cloud et Communautés. Leung souhaite créer une catégorie de notation pour Marketing Cloud afin que les prospects intéressés par le contenu spécifique à Marketing Cloud obtiennent un score plus élevé dans la catégorie Marketing Cloud par rapport à leur score pour d’autres produits.

Let’s take a look at how Leung sets that up in Pardot. /Voyons comment Leung met cela en place dans Pardot.

First, she creates a new folder to house all of her Marketing Cloud content. /Tout d’abord, elle crée un nouveau dossier pour héberger tout son contenu Marketing Cloud.

  1. Navigate to Content | Folders.
  2. Click +Add folder.
  3. Enter a New Folder Name: Marketing Cloud.
  4. Click Save.

Then, she assigns that folder to a Scoring Category. /Ensuite, elle attribue ce dossier à une catégorie de notation.

  1. Navigate to Pardot Settings | Automation Settings | Scoring.
  2. Click +Add Scoring Category.
  3. Enter a name: Marketing Cloud.
  4. Check Include all historical activity.
  5. Choose a folder: Marketing Cloud folder.
  6. Click Choose Selected.
  7. Click Create Scoring Category.

Finally, it’s important that the Sales team can see the scoring category activity from their Salesforce account so Leung reaches out to her Salesforce admin team.  Leung works with the team to add the scoring categories to the Lead and Contact page layouts so that Alan’s team can differentiate product interest via scoring categories.  /Enfin, il est important que l’équipe commerciale puisse voir l’activité de la catégorie de score à partir de son compte Salesforce afin que Leung contacte son équipe d’administration Salesforce. Leung collabore avec l’équipe pour ajouter les catégories de notation aux présentations des pages Prospect et Contact afin que l’équipe d’Alan puisse différencier l’intérêt du produit via des catégories de notation.

Now that you’ve learned what a prospect’s score is and how to adjust them, let’s move on to the next unit and review how to grade your prospects based on information they provide you. /Maintenant que vous avez appris ce qu’est le score d’un prospect et comment l’ajuster, passons à l’unité suivante et examinons comment noter vos prospects en fonction des informations qu’ils vous fournissent.

Resources /Ressources

Get Started with Lead Qualification /Premiers pas avec la qualification des prospects

Learning Objectives /Objectifs de formation

After completing this unit, you’ll be able to: /Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

  • Define lead qualification. /Définir la qualification des leads.
  • Differentiate between scoring and grading as prospect measurement tools. /Faire la différence entre le scoring et le grading en tant qu’outils de mesure des prospects.
  • Consider lead qualification models. /Considérer les modèles de qualification des leads.

Lead Qualification: Get in the Game /Qualification des leads: entrez dans le jeu

There’s a lot to be said for showing up. But in this case, when you have a sales team with both a quota and limited time to meet it, there’s no room to give participation trophies to prospects or leads in your database. /Il y a beaucoup à dire pour se présenter. Mais dans ce cas, lorsque vous avez une équipe de vente avec à la fois un quota et un temps limité pour l’atteindre, il n’y a pas de place pour donner des trophées de participation à des prospects ou des leads de votre base de données.

So instead of an intramural league, treat qualifying your prospects in Pardot like the Olympics. Reserve a place on the team for those prospects that have earned it through engagement and by meeting your ideal requirements for customers. / Donc, au lieu d’une ligue intra-muros, traitez la qualification de vos prospects à Pardot comme les Jeux olympiques. Réservez une place dans l’équipe pour les prospects qui l’ont mérité grâce à l’engagement et en répondant à vos exigences idéales pour les clients.

This process of building your dream-team client roster and then sending it off to your sales team for the next stage is called lead qualification. Lead qualification blends two measurement indexes—scoring and grading—to create a full picture of a prospect’s interest and suitability. /Ce processus consistant à créer votre liste de clients de l’équipe de rêve, puis à l’envoyer à votre équipe de vente pour l’étape suivante, s’appelle la qualification des prospects. La qualification des prospects associe deux indices de mesure (scoring et grading) pour créer une image complète de l’intérêt et de l’aptitude d’un prospect.

You define how important various interactions with your marketing content and website are by assigning point values to activities with a score. You define how valuable specific information about a prospect is with a grade. In this way, defining an ideal score and an ideal grade and codifying your ideal prospect creates a lead qualification model for your business. / Vous définissez l’importance des différentes interactions avec votre contenu marketing et votre site Web en attribuant des valeurs en points aux activités avec un score. Vous définissez la valeur des informations spécifiques sur un prospect avec un grade. De cette manière, définir un score idéal et un grading idéale et codifier votre prospect idéal crée un modèle de qualification de prospect pour votre entreprise.

With Pardot, you can then automate your lead qualification model using a variety of automation tools (see the Automate Marketing to Businesses with Pardot Lightning App trail) and apply it across your database. This makes it simple to send high-quality prospects over to sales. /Avec Pardot, vous pouvez ensuite automatiser votre modèle de qualification de prospect à l’aide de divers outils d’automatisation (voir la piste Automatiser le marketing aux entreprises avec Pardot Lightning App) et l’appliquer à votre base de données. Cela facilite l’envoi de prospects de haute qualité aux ventes.

So what does this process look like? Let’s have Leung Chen from Get Cloudy Consulting show us. /Alors, à quoi ressemble ce processus? Laissez Leung Chen de Get Cloudy Consulting nous montrer.

We’ve been following Leung as she sets up her Pardot Lightning App account to Get Cloudy Consulting’s specifications. To recap: Get Cloudy is a high-tech consulting firm specializing in CRM implementations. They’ve built a successful business as a Salesforce System Implementer. Their implementation experience includes Sales Cloud, Service Cloud, Marketing Cloud, and Communities. This information is all important to keep in mind as Leung builds her lead qualification model. /Nous avons suivi Leung lors de la configuration de son compte d’application Pardot Lightning pour obtenir les spécifications de Cloudy Consulting. Pour récapituler: Get Cloudy est un cabinet de conseil high-tech spécialisé dans les implémentations CRM. Ils ont bâti une entreprise prospère en tant qu’implémenteur de système Salesforce. Leur expérience de mise en œuvre comprend Sales Cloud, Service Cloud, Marketing Cloud et Communautés. Ces informations sont toutes importantes à garder à l’esprit alors que Leung construit son modèle de qualification de prospect.

You first set parameters for what makes someone a compelling lead and prospect. We look at both score and grade in detail in the next two units, but here’s a simple definition for both prospect measurement tools. /Vous définissez d’abord les paramètres de ce qui fait d’une personne une piste et un prospect convaincants. Nous examinons le score et le grade en détail dans les deux unités suivantes, mais voici une définition simple pour les deux outils de mesure des prospects.

ScoreMeasures implicit interest in your product by assigning a points value to activities, such as opening an email, attending a webinar, and submitting a form.
ScoreMesure l’intérêt implicite pour votre produit en attribuant une valeur en points à des activités, telles que l’ouverture d’un e-mail, la participation à un webinaire et la soumission d’un formulaire.
GradeMeasures explicit information provided by the prospect, such as job title, location, and company size.
Classement Mesure les informations explicites fournies par le prospect, telles que l’intitulé du poste, l’emplacement et la taille de l’entreprise.

As you build your lead qualification models, it’s crucial to involve sales leadership in order to get an accurate picture of what information is important. The leadership team has anecdotal data and tracks purchasing trends year over year. They’ve also built benchmarks and profiles to determine what makes an ideal prospect. Not only is this extremely valuable information for you, it also increases their buy in. /Au fur et à mesure que vous développez vos modèles de qualification des prospects, il est essentiel d’impliquer le leadership des ventes afin d’obtenir une image précise des informations importantes. L’équipe de direction dispose de données anecdotiques et suit les tendances d’achat année après année. Ils ont également créé des références et des profils pour déterminer ce qui fait un prospect idéal. Non seulement ces informations sont extrêmement précieuses pour vous, mais elles augmentent également leur adhésion.

Running the Play /Lancer le jeu

Leung met with Alan Johnson, the Get Cloudy sales manager, to determine their lead qualification model and strategy. Alan’s goals for his sales team can guide the ideal prospect profile creation, which can be used to grade prospects for fit. And Leung’s engagement goals for her team’s marketing content can be used to set a score framework. Both Leung and Alan have some ideas to blend score and grade into a comprehensive model for their company’s objectives. /Leung a rencontré Alan Johnson, le directeur des ventes de Get Cloudy, pour déterminer leur modèle et leur stratégie de qualification des prospects. Les objectifs d’Alan pour son équipe de vente peuvent guider la création de profil de prospect idéal, qui peut être utilisé pour évaluer les prospects pour l’ajustement. Et les objectifs d’engagement de Leung pour le contenu marketing de son équipe peuvent être utilisés pour définir un cadre de notation. Leung et Alan ont tous deux des idées pour combiner le score et le grade dans un modèle complet pour les objectifs de leur entreprise.

Step 1 – Scoring – Identify Key Marketing Assets and Pages that Signal Buyer’s Intent /Étape 1 – Scoring – Identifiez les ressources marketing clés et les pages qui signalent l’intention de l’acheteur

Let’s start with Leung, she knows that Pardot’s out-of-the-box scoring model will make her life easier by not requiring additional configuration. However, there are key assets that sales-ready buyers commonly request such as case studies, implementation readiness guides, or customer referrals. /Commençons par Leung, elle sait que le modèle de Scoring prêt à l’emploi de Pardot lui facilitera la vie en ne nécessitant pas de configuration supplémentaire. Cependant, il existe des assets clés que les acheteurs prêts à vendre demandent généralement, tels que des études de cas, des guides de préparation à la mise en œuvre ou des recommandations de clients.

To run the play, she sits down with Alan to discuss which assets and actions their sales team finds qualified buyers usually take. Alan mentions that the top actions qualified buyers usually takes that should increase the prospect scores: /Pour commencer le jeu, elle s’assoit avec Alan pour discuter des assets et des actions que leur équipe de vente trouve généralement que les acheteurs qualifiés prennent. Alan mentionne que les principales mesures prises par les acheteurs qualifiés devraient généralement augmenter les scores des prospects:

Asset Asset TypeProspect ActionScore Impact
Asset Type AssetAction du prospectScore Impact
Request a meetingFormform submission50
Demander une rencontreFormulairesoumission de formulaire50
Preparing for your (service) implementationWebinarwebinar attendance25
Préparation de votre implémentation (de service)Webinaireaudience au webinaire25
Preparing for you (service) implementation checklistWhitepaperopening whitepaper from email25
Préparation de la liste de contrôle de mise en œuvre (service)Livre blancOuverture d’un livre blanc à partir d’un e-mail25

There are also actions that should decrease the score or have lesser impact, because they indicate the individual is not a likely buyer. Knowing this, Leung can use automations to decrease the score or disqualify the prospect. /Il existe également des actions qui devraient diminuer le score ou avoir un impact moindre, car elles indiquent que l’individu n’est pas un acheteur probable. Sachant cela, Leung peut utiliser des automatisations pour diminuer le score ou disqualifier le prospect.

AssetAsset TypeProspect ActionMarketingAction
AssetType AssetAction du prospectAction Marketing
Careers PortalWeb pageApplying for jobsDisqualify
Portail des carrièresPage web Postuler à des emploisDisqualifier
Blog articles about local users group meetingsWeb pageUser’s Group blogsDecrease score
Articles de blog sur les réunions de groupe d’utilisateurs locauxPage webBlogs de groupe d’utilisateursDiminuer le score

Step 2 – Grading – Research and Define your Ideal Buyer /Étape 2 – Classement – Recherchez et définissez votre acheteur idéal

Leung has some assumptions about who GetCloudy’s ideal buyers are, but starts by asking Alan about his top 10 accounts across all services offerings. What they discover in running the Salesforce closed Opportunity reports is that Get Cloudy’s top customers have a lot in common. /Leung a des hypothèses sur les acheteurs idéaux de GetCloudy, mais commence par interroger Alan sur ses 10 principaux comptes dans toutes les offres de services. Ce qu’ils découvrent en exécutant les rapports sur les opportunités fermées de Salesforce, c’est que les principaux clients de Get Cloudy ont plusieurs points communs.

These top customers: /Ces meilleurs clients:

  • Typically had more than 50 employees but less than 1,000 /Avaient généralement plus de 50 employés mais moins de 1000
  • They were primarily technology companies with a few in Financial Services and Health Care /C’étaient principalement des entreprises technologiques avec quelques-unes dans les services financiers et les soins de santé
  • Most were located in city centers on the East and West Coasts of the United States. /La plupart étaient situés dans les centres-villes sur les côtes est et ouest des États-Unis.
  • The primary executive decision maker was usually the CEO or CTO /Le principal décideur exécutif était généralement le PDG ou le CTO
  • The primary product champion and influencers had Manager or Director titles and were either in IT or aligned directly by the product they were purchasing services for. e.g. the Director of Sales was buying Sales Cloud./Le principal champion du produit et les influenceurs avaient des titres de directeur ou de directeur et étaient soit en informatique, soit directement alignés sur le produit pour lequel ils achetaient des services. par exemple. le directeur des ventes achetait Sales Cloud.

Knowing that these buyers have the common explicit information will make the process of setting up grading rules much easier. /Le fait de savoir que ces acheteurs ont les informations explicites communes rendra le processus de mise en place des règles de classement beaucoup plus facile.

Over the next three units, we look at how Leung can create this lead qualification model using both scoring and grading, and then automate it across her Pardot account to provide Alan with high-quality leads. /Au cours des trois prochaines unités, nous examinons comment Leung peut créer ce modèle de qualification de prospect en utilisant à la fois le scoring et le classement, puis l’automatiser sur son compte Pardot pour fournir à Alan des pistes de haute qualité.

Resources /Ressources