Learning Objectives /Objectifs de formation
After completing this unit, you’ll be able to: /Une fois cette unité terminée, vous pourrez :
- Define lead qualification. /Définir la qualification des leads.
- Differentiate between scoring and grading as prospect measurement tools. /Faire la différence entre le scoring et le grading en tant qu’outils de mesure des prospects.
- Consider lead qualification models. /Considérer les modèles de qualification des leads.
Lead Qualification: Get in the Game /Qualification des leads: entrez dans le jeu
There’s a lot to be said for showing up. But in this case, when you have a sales team with both a quota and limited time to meet it, there’s no room to give participation trophies to prospects or leads in your database. /Il y a beaucoup à dire pour se présenter. Mais dans ce cas, lorsque vous avez une équipe de vente avec à la fois un quota et un temps limité pour l’atteindre, il n’y a pas de place pour donner des trophées de participation à des prospects ou des leads de votre base de données.
So instead of an intramural league, treat qualifying your prospects in Pardot like the Olympics. Reserve a place on the team for those prospects that have earned it through engagement and by meeting your ideal requirements for customers. / Donc, au lieu d’une ligue intra-muros, traitez la qualification de vos prospects à Pardot comme les Jeux olympiques. Réservez une place dans l’équipe pour les prospects qui l’ont mérité grâce à l’engagement et en répondant à vos exigences idéales pour les clients.
This process of building your dream-team client roster and then sending it off to your sales team for the next stage is called lead qualification. Lead qualification blends two measurement indexes—scoring and grading—to create a full picture of a prospect’s interest and suitability. /Ce processus consistant à créer votre liste de clients de l’équipe de rêve, puis à l’envoyer à votre équipe de vente pour l’étape suivante, s’appelle la qualification des prospects. La qualification des prospects associe deux indices de mesure (scoring et grading) pour créer une image complète de l’intérêt et de l’aptitude d’un prospect.
You define how important various interactions with your marketing content and website are by assigning point values to activities with a score. You define how valuable specific information about a prospect is with a grade. In this way, defining an ideal score and an ideal grade and codifying your ideal prospect creates a lead qualification model for your business. / Vous définissez l’importance des différentes interactions avec votre contenu marketing et votre site Web en attribuant des valeurs en points aux activités avec un score. Vous définissez la valeur des informations spécifiques sur un prospect avec un grade. De cette manière, définir un score idéal et un grading idéale et codifier votre prospect idéal crée un modèle de qualification de prospect pour votre entreprise.
With Pardot, you can then automate your lead qualification model using a variety of automation tools (see the Automate Marketing to Businesses with Pardot Lightning App trail) and apply it across your database. This makes it simple to send high-quality prospects over to sales. /Avec Pardot, vous pouvez ensuite automatiser votre modèle de qualification de prospect à l’aide de divers outils d’automatisation (voir la piste Automatiser le marketing aux entreprises avec Pardot Lightning App) et l’appliquer à votre base de données. Cela facilite l’envoi de prospects de haute qualité aux ventes.
So what does this process look like? Let’s have Leung Chen from Get Cloudy Consulting show us. /Alors, à quoi ressemble ce processus? Laissez Leung Chen de Get Cloudy Consulting nous montrer.
We’ve been following Leung as she sets up her Pardot Lightning App account to Get Cloudy Consulting’s specifications. To recap: Get Cloudy is a high-tech consulting firm specializing in CRM implementations. They’ve built a successful business as a Salesforce System Implementer. Their implementation experience includes Sales Cloud, Service Cloud, Marketing Cloud, and Communities. This information is all important to keep in mind as Leung builds her lead qualification model. /Nous avons suivi Leung lors de la configuration de son compte d’application Pardot Lightning pour obtenir les spécifications de Cloudy Consulting. Pour récapituler: Get Cloudy est un cabinet de conseil high-tech spécialisé dans les implémentations CRM. Ils ont bâti une entreprise prospère en tant qu’implémenteur de système Salesforce. Leur expérience de mise en œuvre comprend Sales Cloud, Service Cloud, Marketing Cloud et Communautés. Ces informations sont toutes importantes à garder à l’esprit alors que Leung construit son modèle de qualification de prospect.
You first set parameters for what makes someone a compelling lead and prospect. We look at both score and grade in detail in the next two units, but here’s a simple definition for both prospect measurement tools. /Vous définissez d’abord les paramètres de ce qui fait d’une personne une piste et un prospect convaincants. Nous examinons le score et le grade en détail dans les deux unités suivantes, mais voici une définition simple pour les deux outils de mesure des prospects.
| Score | Measures implicit interest in your product by assigning a points value to activities, such as opening an email, attending a webinar, and submitting a form. |
| Score | Mesure l’intérêt implicite pour votre produit en attribuant une valeur en points à des activités, telles que l’ouverture d’un e-mail, la participation à un webinaire et la soumission d’un formulaire. |
| Grade | Measures explicit information provided by the prospect, such as job title, location, and company size. |
| Classement | Mesure les informations explicites fournies par le prospect, telles que l’intitulé du poste, l’emplacement et la taille de l’entreprise. |
As you build your lead qualification models, it’s crucial to involve sales leadership in order to get an accurate picture of what information is important. The leadership team has anecdotal data and tracks purchasing trends year over year. They’ve also built benchmarks and profiles to determine what makes an ideal prospect. Not only is this extremely valuable information for you, it also increases their buy in. /Au fur et à mesure que vous développez vos modèles de qualification des prospects, il est essentiel d’impliquer le leadership des ventes afin d’obtenir une image précise des informations importantes. L’équipe de direction dispose de données anecdotiques et suit les tendances d’achat année après année. Ils ont également créé des références et des profils pour déterminer ce qui fait un prospect idéal. Non seulement ces informations sont extrêmement précieuses pour vous, mais elles augmentent également leur adhésion.
Running the Play /Lancer le jeu
Leung met with Alan Johnson, the Get Cloudy sales manager, to determine their lead qualification model and strategy. Alan’s goals for his sales team can guide the ideal prospect profile creation, which can be used to grade prospects for fit. And Leung’s engagement goals for her team’s marketing content can be used to set a score framework. Both Leung and Alan have some ideas to blend score and grade into a comprehensive model for their company’s objectives. /Leung a rencontré Alan Johnson, le directeur des ventes de Get Cloudy, pour déterminer leur modèle et leur stratégie de qualification des prospects. Les objectifs d’Alan pour son équipe de vente peuvent guider la création de profil de prospect idéal, qui peut être utilisé pour évaluer les prospects pour l’ajustement. Et les objectifs d’engagement de Leung pour le contenu marketing de son équipe peuvent être utilisés pour définir un cadre de notation. Leung et Alan ont tous deux des idées pour combiner le score et le grade dans un modèle complet pour les objectifs de leur entreprise.
Step 1 – Scoring – Identify Key Marketing Assets and Pages that Signal Buyer’s Intent /Étape 1 – Scoring – Identifiez les ressources marketing clés et les pages qui signalent l’intention de l’acheteur
Let’s start with Leung, she knows that Pardot’s out-of-the-box scoring model will make her life easier by not requiring additional configuration. However, there are key assets that sales-ready buyers commonly request such as case studies, implementation readiness guides, or customer referrals. /Commençons par Leung, elle sait que le modèle de Scoring prêt à l’emploi de Pardot lui facilitera la vie en ne nécessitant pas de configuration supplémentaire. Cependant, il existe des assets clés que les acheteurs prêts à vendre demandent généralement, tels que des études de cas, des guides de préparation à la mise en œuvre ou des recommandations de clients.
To run the play, she sits down with Alan to discuss which assets and actions their sales team finds qualified buyers usually take. Alan mentions that the top actions qualified buyers usually takes that should increase the prospect scores: /Pour commencer le jeu, elle s’assoit avec Alan pour discuter des assets et des actions que leur équipe de vente trouve généralement que les acheteurs qualifiés prennent. Alan mentionne que les principales mesures prises par les acheteurs qualifiés devraient généralement augmenter les scores des prospects:
| Asset | Asset Type | Prospect Action | Score Impact |
| Asset | Type Asset | Action du prospect | Score Impact |
| Request a meeting | Form | form submission | 50 |
| Demander une rencontre | Formulaire | soumission de formulaire | 50 |
| Preparing for your (service) implementation | Webinar | webinar attendance | 25 |
| Préparation de votre implémentation (de service) | Webinaire | audience au webinaire | 25 |
| Preparing for you (service) implementation checklist | Whitepaper | opening whitepaper from email | 25 |
| Préparation de la liste de contrôle de mise en œuvre (service) | Livre blanc | Ouverture d’un livre blanc à partir d’un e-mail | 25 |
There are also actions that should decrease the score or have lesser impact, because they indicate the individual is not a likely buyer. Knowing this, Leung can use automations to decrease the score or disqualify the prospect. /Il existe également des actions qui devraient diminuer le score ou avoir un impact moindre, car elles indiquent que l’individu n’est pas un acheteur probable. Sachant cela, Leung peut utiliser des automatisations pour diminuer le score ou disqualifier le prospect.
| Asset | Asset Type | Prospect Action | MarketingAction |
| Asset | Type Asset | Action du prospect | Action Marketing |
| Careers Portal | Web page | Applying for jobs | Disqualify |
| Portail des carrières | Page web | Postuler à des emplois | Disqualifier |
| Blog articles about local users group meetings | Web page | User’s Group blogs | Decrease score |
| Articles de blog sur les réunions de groupe d’utilisateurs locaux | Page web | Blogs de groupe d’utilisateurs | Diminuer le score |
Step 2 – Grading – Research and Define your Ideal Buyer /Étape 2 – Classement – Recherchez et définissez votre acheteur idéal
Leung has some assumptions about who GetCloudy’s ideal buyers are, but starts by asking Alan about his top 10 accounts across all services offerings. What they discover in running the Salesforce closed Opportunity reports is that Get Cloudy’s top customers have a lot in common. /Leung a des hypothèses sur les acheteurs idéaux de GetCloudy, mais commence par interroger Alan sur ses 10 principaux comptes dans toutes les offres de services. Ce qu’ils découvrent en exécutant les rapports sur les opportunités fermées de Salesforce, c’est que les principaux clients de Get Cloudy ont plusieurs points communs.
These top customers: /Ces meilleurs clients:
- Typically had more than 50 employees but less than 1,000 /Avaient généralement plus de 50 employés mais moins de 1000
- They were primarily technology companies with a few in Financial Services and Health Care /C’étaient principalement des entreprises technologiques avec quelques-unes dans les services financiers et les soins de santé
- Most were located in city centers on the East and West Coasts of the United States. /La plupart étaient situés dans les centres-villes sur les côtes est et ouest des États-Unis.
- The primary executive decision maker was usually the CEO or CTO /Le principal décideur exécutif était généralement le PDG ou le CTO
- The primary product champion and influencers had Manager or Director titles and were either in IT or aligned directly by the product they were purchasing services for. e.g. the Director of Sales was buying Sales Cloud./Le principal champion du produit et les influenceurs avaient des titres de directeur ou de directeur et étaient soit en informatique, soit directement alignés sur le produit pour lequel ils achetaient des services. par exemple. le directeur des ventes achetait Sales Cloud.
Knowing that these buyers have the common explicit information will make the process of setting up grading rules much easier. /Le fait de savoir que ces acheteurs ont les informations explicites communes rendra le processus de mise en place des règles de classement beaucoup plus facile.
Over the next three units, we look at how Leung can create this lead qualification model using both scoring and grading, and then automate it across her Pardot account to provide Alan with high-quality leads. /Au cours des trois prochaines unités, nous examinons comment Leung peut créer ce modèle de qualification de prospect en utilisant à la fois le scoring et le classement, puis l’automatiser sur son compte Pardot pour fournir à Alan des pistes de haute qualité.
Resources /Ressources
