Use Scoring in Pardot Lightning App /Utiliser le scoring dans l’application Pardot Lightning

Learning Objectives: /Objectifs de formation :

After completing this unit, you’ll be able to: /Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

• Define scoring. /Définir la notation
• Customize and apply scores. /Personnalisez et appliquez les scores.
• Define scoring categories. /Définir des catégories de notations.
• Apply scoring categories. /Appliquer des catégories de notations.

Scoring: Put Points on the Board /Notation: mettez des points sur le tableau

A score in Pardot is a numerical value assigned based on a prospect taking action. We measure that action as implicit interest in your product or service. /Un score dans Pardot est une valeur numérique attribuée en fonction des actions effectués par un prospect. Nous mesurons cette action comme un intérêt implicite pour votre produit ou service.

Pardot assigns default values to prospect-initiated activities. These are already set up in your Pardot account as the baseline scoring model. For some users, the baseline scoring model is enough, however Leung wants to ensure that since webinar attendance is a strong buying indicator that scores are increased by 20 points. To do this, she’ll adjust the baseline scoring for this activity /Pardot attribue des valeurs par défaut aux activités initiées par le prospect. Ceux-ci sont déjà configurés dans votre compte Pardot en tant que modèle de notation de base. Pour certains utilisateurs, le modèle de notation de base est suffisant, mais Leung veut s’assurer que la participation aux webinaires est un indicateur d’achat fort que les scores soient augmentés de 20 points. Pour ce faire, elle ajustera le score de base pour cette activité

First, let’s look at how you can customize your baseline scoring model in Pardot. /Voyons d’abord comment personnaliser votre modèle de score de base dans Pardot.

1. Navigate to Pardot Settings | Automation Settings | Scoring. /Accédez to Pardot Settings | Automation Settings | Scoring.
2. Click Edit Scoring Rules to change any of the rules. /Cliquer sur Edit Scoring Rules pour modifier l’une des règles.
3. After you adjust a rule, Pardot displays the approximate number of prospects affected. The number sometimes changes if prospects complete activities while you’re still setting rules. /Après avoir ajusté une règle, Pardot affiche le nombre approximatif de prospects concernés. Le nombre change parfois si les prospects terminent leurs activités pendant que vous définissez encore des règles.
4. Click Save changes. /Cliquez sur Save changes

You can find more information about the types of activities included in the baseline scoring rules and how to modify them in the Resources section. But now, let’s move on to further customizing the types of activities you can score. Pardot is very flexible, so the playing field is yours!  /Vous pouvez trouver plus d’informations sur les types d’activités inclus dans les règles d’évaluation de base et comment les modifier dans la section Ressources. Mais maintenant, passons à la personnalisation plus poussée des types d’activités que vous pouvez noter. Pardot est très flexible, donc le terrain de jeu est à vous!

Scoring: Modifying Scores /Notation: modification des scores

Most likely, you’ll settle on using a blend of automation tools to adjust prospect scores in your Pardot account, depending on the type of interaction or activity. /Très probablement, vous vous contenterez d’utiliser une combinaison d’outils d’automatisation pour ajuster les scores des prospects dans votre compte Pardot, en fonction du type d’interaction ou d’activité.

For example, you can use a completion action to increase a prospect’s score when they submit a form. If you want to check for several form submissions from the same prospect and score based on that, you can build an automation rule with multiple criteria. /Par exemple, vous pouvez utiliser une action de complétude pour augmenter le score d’un prospect lorsqu’il soumet un formulaire. Si vous souhaitez vérifier plusieurs soumissions de formulaire du même prospect et obtenir un score en fonction de cela, vous pouvez créer une règle d’automatisation avec plusieurs critères.

Any score applied via an automation tool is also added to the amount applied with the baseline scoring model. In this unit, we review your options for adjusting scores as well as examples for each method. /Tout score appliqué via un outil d’automatisation est également ajouté au montant appliqué avec le modèle de notation de base. Dans cette unité, nous passons en revue vos options d’ajustement des scores ainsi que des exemples pour chaque méthode.

Modifying Score via Automation Rules /Modifier le score via les règles d’automatisation

Scores are modified automatically with automation rules. For example, an automation rule can add 50 points to a prospect’s score if they have requested a demo or a specific white paper. Automation rules can both increase and decrease prospect scores, or reset scores to zero. /Les scores sont modifiés automatiquement avec des règles d’automatisation. Par exemple, une règle d’automatisation peut ajouter 50 points au score d’un prospect s’il a demandé une démo ou un livre blanc spécifique. Les règles d’automatisation peuvent à la fois augmenter et diminuer les scores des prospects, ou réinitialiser les scores à zéro.

If you remember Leung and Alan’s scoring criteria, they wanted to increase a prospect’s score if they downloaded a white paper and attended a webinar. Let’s create an automation rule that checks to see if a prospect has taken both of these actions, and then increase their score accordingly. /Si vous vous souvenez des critères de notation de Leung et Alan, ils voulaient augmenter le score d’un prospect s’ils téléchargeaient un livre blanc et assistaient à un webinaire. Créons une règle d’automatisation qui vérifie si un prospect a effectué ces deux actions, puis augmentons son score en conséquence.

1. Navigate to Automations | Automation Rules.
2. Click +Add Automation Rules.
3. Name: Prospect Whitepaper and Webinar Engagement Scoring.
4. Description: This rule will update the scoring for prospects that engage with any webinar or whitepaper, and will be set to recur multiple times for the same prospect.
5. Check Repeat Rule.
6. Under Rules, select Match Any.
7. Click +Add new rule.
8. Enter Prospect webinar :: attended webinar :: select webinar.
9. Click +Add new rule.
10. Enter Prospect file :: Choose File :: White Paper File Name.
11. Click +Add new action.
12. Enter Adjust Prospect Score :: by :: 25 points.
13. Click Create automation rules.

To learn more about automation rules and actions, see the Resources section. /Pour en savoir plus sur les règles et les actions d’automatisation, consultez la section Ressources.

Modifying Scores via Completion Actions or Page Actions /Modification des scores via des actions de complétude ou des actions de page

Scores can be customized at the form and form handler level by designating an Adjust score Completion Action on Step 4 of the Form Wizard. /Les scores peuvent être personnalisés au niveau du formulaire et du gestionnaire de formulaire en désignant une action Ajuster le score à l’étape 4 de l’Assistant Formulaire.

You also have the option to adjust a prospect’s score via a completion action on any marketing asset. /Vous avez également la possibilité d’ajuster le score d’un prospect via une action de complétion sur n’importe quel créa marketing.

Remember how Leung and Alan discussed how qualified buyers often used the “Request a meeting” form on the website? For this form, Leung will use completion actions to increase the score of the prospect by 50 points and will assign it to the sales team using the Salesforce active assignment rules GetCloudy has configured. /Rappelez-vous comment Leung et Alan ont discuté de la façon dont les acheteurs qualifiés utilisaient souvent le formulaire «Demander une réunion» sur le site Web? Pour ce formulaire, Leung utilisera des actions de complétion pour augmenter le score du prospect de 50 points et l’attribuera à l’équipe de vente en utilisant les règles d’attribution actives Salesforce que GetCloudy a configurées.

Page actions can also be used to increase or decrease the scores of prospects. Page actions work similarly to completion actions, except they listen for a prospect to visit a specific page on the company’s website. In Leung and Alan’s conversations, Alan mentioned how his team was reaching out to folks applying for jobs at Get Cloudy Consulting. To fix this, Leung uses page actions for the Job Portal url and decreases the prospect score by 100 points.  /Les actions de page peuvent également être utilisées pour augmenter ou diminuer les scores des prospects. Les actions de page fonctionnent de la même manière que les actions de complétude, sauf qu’elles écoutent le prospect dès sa visite une page spécifique du site Web de l’entreprise. Dans les conversations de Leung et Alan, Alan a mentionné comment son équipe contactait les personnes postulant à des emplois chez Get Cloudy Consulting. Pour résoudre ce problème, Leung utilise des actions de page pour l’URL du portail d’emploi et diminue le score du prospect de 100 points.

Modifying Scores During Imports /Modification des scores lors des importations

In addition, you can add to a prospect’s score through an import by including a column with the desired bonus points and then mapping that column to Add To Score. This is often used if you have historical score data to bring into Pardot or when uploading lead lists from in person events like scans from trade shows./En outre, vous pouvez ajouter au score d’un prospect via une importation en incluant une colonne avec les points de bonus souhaités, puis en mappant cette colonne sur Ajouter au score. Ceci est souvent utilisé si vous avez des données de score historiques à importer dans Pardot ou lorsque vous téléchargez des listes de prospects à partir d’événements en personne, tels que des analyses de salons professionnels.

Changing a Prospect’s Score Manually /Modification manuelle du score d’un prospect

You can modify scores for an individual prospect by navigating to their record, clicking the Edit prospect link at the top, and then entering the new score you’d like them to receive. Note: You cannot manually edit scoring category scores—we talk about those in just a minute. /Vous pouvez modifier les scores d’un prospect individuel en accédant à son enregistrement, en cliquant sur le lien Modifier le prospect en haut, puis en saisissant le nouveau score que vous souhaitez qu’il reçoive. Remarque: vous ne pouvez pas modifier manuellement les scores des catégories de notation – nous en parlons en une minute.

Resetting Your Prospects’ Scores to Zero /Remise à zéro des scores de vos prospects

Adjusting for score decay is just as important as earning points. Score decay refers to reducing a prospect’s score for inactivity. You can either reset all prospects’ scores in your account back to zero, or just a selected few. Create an automation rule with the desired criteria the prospect should meet in order to have their score reset and add the rule action to “Adjust Prospect score: To: 0″/L’ajustement de la décroissance du score est tout aussi important que de gagner des points. La dégradation du score fait référence à la réduction du score suite à l’inactivité d’un prospect. Vous pouvez réinitialiser les scores de tous les prospects de votre compte à zéro, ou seulement quelques-uns. Créez une règle d’automatisation avec les critères souhaités que le prospect doit remplir pour réinitialiser son score et ajoutez l’action de règle à “Ajuster le score du prospect: à: 0”

Scoring: Get Specific /Notation: soyez précis

Scoring Categories allow you to score prospects on more than one product, service or business unit. You still have an overall prospect score, but scoring categories offer additional scores based on which assets your prospects are engaging with. You use scoring categories in tandem with folders—all content that you’d like to score a specific way is placed in a folder and then the scoring category is applied. You must organize your content into folders in order to use scoring categories. /Les catégories de notation vous permettent de noter les prospects sur plus d’un produit, service ou unité commerciale. Vous avez toujours un score global des prospects, mais les catégories de notation offrent des scores supplémentaires en fonction des créas avec lesquels vos prospects interagissent. Vous utilisez des catégories de notation en tandem avec des dossiers: tout le contenu que vous souhaitez noter d’une manière spécifique est placé dans un dossier, puis la catégorie de notation est appliquée. Vous devez organiser votre contenu dans des dossiers afin d’utiliser les catégories de notation.

Get Cloudy Consulting serves clients that use Sales Cloud, Service Cloud, Marketing Cloud, and Communities. Leung wants to build a scoring category for Marketing Cloud so prospects interested in Marketing Cloud-specific content earn a higher score in the Marketing Cloud category relative to their score for other products.  /Get Cloudy Consulting sert les clients qui utilisent Sales Cloud, Service Cloud, Marketing Cloud et Communautés. Leung souhaite créer une catégorie de notation pour Marketing Cloud afin que les prospects intéressés par le contenu spécifique à Marketing Cloud obtiennent un score plus élevé dans la catégorie Marketing Cloud par rapport à leur score pour d’autres produits.

Let’s take a look at how Leung sets that up in Pardot. /Voyons comment Leung met cela en place dans Pardot.

First, she creates a new folder to house all of her Marketing Cloud content. /Tout d’abord, elle crée un nouveau dossier pour héberger tout son contenu Marketing Cloud.

1. Navigate to Content | Folders.
2. Click +Add folder.
3. Enter a New Folder Name: Marketing Cloud.
4. Click Save.

Then, she assigns that folder to a Scoring Category. /Ensuite, elle attribue ce dossier à une catégorie de notation.

1. Navigate to Pardot Settings | Automation Settings | Scoring.
2. Click +Add Scoring Category.
3. Enter a name: Marketing Cloud.
4. Check Include all historical activity.
5. Choose a folder: Marketing Cloud folder.
6. Click Choose Selected.
7. Click Create Scoring Category.

Finally, it’s important that the Sales team can see the scoring category activity from their Salesforce account so Leung reaches out to her Salesforce admin team.  Leung works with the team to add the scoring categories to the Lead and Contact page layouts so that Alan’s team can differentiate product interest via scoring categories.  /Enfin, il est important que l’équipe commerciale puisse voir l’activité de la catégorie de score à partir de son compte Salesforce afin que Leung contacte son équipe d’administration Salesforce. Leung collabore avec l’équipe pour ajouter les catégories de notation aux présentations des pages Prospect et Contact afin que l’équipe d’Alan puisse différencier l’intérêt du produit via des catégories de notation.

Now that you’ve learned what a prospect’s score is and how to adjust them, let’s move on to the next unit and review how to grade your prospects based on information they provide you. /Maintenant que vous avez appris ce qu’est le score d’un prospect et comment l’ajuster, passons à l’unité suivante et examinons comment noter vos prospects en fonction des informations qu’ils vous fournissent.

Resources /Ressources

• Help and Training: Scoring Prospects
• Pardot Training: Scoring Categories 
• Knowledge Article: Number Fields for Multi-Product Scoring
• Pardot Blog: Scoring Model Example
• Help and Training: Customize Scoring Rules
• Help and Training: Create an Automation Rule