Understand Account and Contact Relationships /Compréhension des relations de comptes et de contacts

Learning Objectives /Objectifs de formation

After completing this unit, you’ll be able to: /Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

• Understand different types of relationships your accounts and contacts can have. /Comprendre les différents types de relations que vos comptes et vos contacts peuvent avoir
• Relate a single contact to multiple accounts. /Associer un contact unique à plusieurs comptes
• Create a hierarchy among related accounts. /Créé une hiérarchie entre des comptes associés
• Set up an account team. /Mettre en place une équipe de compte

Three Key Account and Contact Relationships /Trois relations de comptes et de contacts clés

You’re preparing to meet with Alan and Leung from Get Cloudy Consulting. You’ve done your research in reviewing their company’s history with Cloud Kicks. Now make sure that you understand how the people, their company, and your team fit together. Understanding the relationships between contacts, accounts, and your sales team helps you close deals more effectively and efficiently. /Vous vous préparez à rencontrer Alan et Leung de Get Cloudy Consulting. Vous avez fait quelques recherches et étudié l’histoire de leur entreprise avec Cloud Kicks. Maintenant, assurez-vous que vous avez bien compris comment les contacts avec qui vous discutez, leur entreprise et votre équipe commerciale sont liées. En comprenant ces relations, vous mettez toutes les chances de votre côté pour conclure des ventes plus efficacement.

There are three types of relationships between people and the accounts that you’re tracking. Chaque type de relation apporte une vision différente de votre entreprise./Il existe trois types de relations entre les personnes et les comptes que vous suivez. Chaque type de relation apporte une vision différente de votre entreprise.

1. Relationships between companies (accounts) and the people who work at them (contacts).By relating a contact to more than one account (called Contacts to Multiple Accounts), you can track relationships between people and the companies they work with. Knowing whether a contact has an indirect relationship with Get Cloudy can help move the deal forward.

1. Les relations entre les entreprises (comptes) et les personnes qui y travaillent (contacts).En reliant un contact à plusieurs comptes (appelé Contacts de comptes multiples), vous pouvez suivre les relations entre les personnes et les entreprises avec lesquelles elles travaillent. Le fait de savoir si un contact a une relation indirecte avec Get Cloudy peut contribuer à faire progresser le processus de vente.

2. Relationships between your customers (accounts) and other customers (other accounts).The account hierarchy shows what companies Get Cloudy is affiliated with. Perhaps Get Cloudy has a parent company that you’ve already done business with.

2. Les relations entre vos clients (comptes) et d’autres clients (autres comptes).La hiérarchie des comptes présente les sociétés auxquelles Get Cloudy est associée. Avec un peu de chance, Get Cloudy dépend d’une société mère avec laquelle vous avez déjà travaillé.

3. Relationships between customers (accounts) and coworkers who deal with them (other Salesforce users).Finally, account teams show which sales reps are working on the Get Cloudy deal. Using account teams can help you coordinate better with your sales reps.

3. Les relations entre les clients (comptes) et les collègues qui traitent avec eux (autres utilisateurs de Salesforce).Enfin, les équipes de compte indiquent les commerciaux qui travaillent sur le compte Get Cloudy. Les équipes de compte peuvent vous aider à mieux coordonner les efforts de vos commerciaux.

Contacts to Multiple Accounts /Contacts to Multiple Accounts

Your contacts might work with more than one company. A business owner might own more than one company, or a consultant might work on behalf of multiple organizations. Your relationships may be complicated, but keeping tabs on them doesn’t need to be. /Vos contacts peuvent travailler avec plusieurs sociétés. Un chef d’entreprise peut avoir plusieurs sociétés ou un consultant peut travailler pour le compte de plusieurs organisations. Vos relations peuvent être complexes, mais il n’est pas nécessaire de garder un œil sur chaque relation.

When you relate a single contact to multiple accounts, you can easily track the relationships between people and businesses without creating duplicate records. The relationship rules are still simple. Every contact needs to be directly associated with an account. This is the account that appears in Account Name and is usually the company the contact is most closely associated with. /Lorsque vous associez un contact unique à plusieurs comptes, vous pouvez suivre aisément les relations entre les personnes et les entreprises sans créer d’enregistrement en double. Les règles des relations restent simples. Chaque contact doit être directement associé à un compte. Ce compte est affiché dans Nom du compte. Il correspond généralement à l’entreprise dont le contact est le plus proche

Any other accounts associated with the contact represent indirect relationships. The Related Contacts list view lets you view current and past relationships, and capture unique and custom details about these relationships so you always know who you’re talking to—or who you should be talking to. /Les autres comptes associés au contact représentent des relations indirectes. La vue de liste Contacts associés permet d’examiner les relations actuelles et passées, et de récupérer des informations uniques et personnalisées pour mieux connaître les personnes avec lesquelles vous communiquez, ou avec lesquelles vous devriez parler.

Use Relationship Details to Help Close Deals /Des détails qui permettent de conclure des affaires

In preparation for your meeting with Get Cloudy, you check the account record and review the list of contacts. Alan and Leung, who you’ve already been in contact with, are listed, along with their titles and roles. If your company uses Contacts to Multiple Accounts, you might notice that James Gordan is also listed. /Pour préparer votre réunion avec Get Cloudy, consultez l’enregistrement du compte et examinez la liste des contacts. Alan et Leung, avec qui vous avez déjà été en contact, sont répertoriés avec leur fonction et leur rôle. Si votre société utilise la fonction Contacts de comptes multiples, vous remarquerez peut-être que James Gordan est également répertorié.

Although Get Cloudy isn’t the account listed on his contact record, he’s consulted for Get Cloudy and might be worth reaching out to. To accurately represent the relationships your company maintains, you can modify the values in the Roles field and even create custom fields, such as a checkbox to denote the main contact for the account. /Get Cloudy n’est pas le compte répertorié dans l’enregistrement de ce contact, mais ce contact est consulté par Get Cloudy et il peut être intéressant de le solliciter. Pour représenter avec précision les relations de votre société, vous pouvez modifier les valeurs du champ Rôles et même créer des champs personnalisés, par exemple une case à cocher pour indiquer le contact principal du compte.

Account Hierarchies /Hiérarchie des comptes

Alan and Leung work at the Get Cloudy corporate office in Boulder. But you see several other accounts with similar names: Get Cloudy East, Get Cloudy West, and Get Cloudy Canada. In the Get Cloudy West account record, the main Get Cloudy office is listed as the Parent Account. /Alan et Leung travaillent au siège social de Get Cloudy à Boulder. Toutefois, vous voyez que plusieurs autres comptes ont des noms similaires : Get Cloudy East, Get Cloudy West et Get Cloudy Canada. Dans l’enregistrement de compte Get Cloudy West, le bureau Get Cloudy est indiqué comme compte principal (parent).

How are all these companies related? Are you going to have to dig through every single record to find out? That could take a lot of time! /Comment toutes ces sociétés sont-elles reliées ? Faut-il examiner chaque enregistrement pour le savoir ? Cela pourrait prendre beaucoup de temps !

If you’ve recorded the Parent Account for each account that has one, Salesforce can generate a family tree for your account. The hierarchy shows this relationship for the Get Cloudy accounts. /Si vous avez enregistré le compte parent de chaque compte qui en possède un, Salesforce peut générer l’arborescence de votre compte. La hiérarchie montre cette relation pour les comptes Get Cloudy.

To view an account’s hierarchy, click the Accounts tab and select an account. Click the View Hierarchy link next to the Account Name field. /Pour afficher la hiérarchie d’un compte, cliquez sur l’onglet Comptes et sélectionnez un compte. Cliquez sur le lien Afficher la hiérarchie en regard du champ Nom du compte.

Best Practices for Establishing Account Hierarchies /Meilleures pratiques d’élaboration de hiérarchies de comptes

You have two basic choices when you’re deciding how to establish accounts for businesses with multiple locations. /Lorsque vous décidez d’établir des comptes pour des entreprises réparties sur plusieurs sites, deux choix sont possibles.

Global Enterprise Account You could establish one global account and link all contacts, opportunities, cases, and so on to that single overarching account. Using one global account makes it easy to find that account’s records and to report on that account at the enterprise level. But it’s harder to manage a large mass of information, and not being able to easily view the big picture might make it hard to see what each location needs from you for your relationship to be successful.

Compte professionnel global Vous pouvez établir un seul compte global et associer tous les contacts et toutes les opportunités, requêtes, etc. à ce compte unique. L’utilisation d’un seul compte global facilite la recherche des enregistrements de ce compte et la production de rapports sur ce compte au niveau de l’entreprise dans son ensemble. Il est cependant plus difficile de gérer une grande quantité d’informations. Par ailleurs, si vous ne pouvez pas obtenir facilement de vue d’ensemble, vous risquez d’avoir plus de difficultés à déterminer ce que chaque site attend de vous pour une relation commerciale réussie.

Location-Specific Accounts /Comptes propres à un site

Establish accounts for each location and create contacts, opportunities, cases, and so on separately for each location. With this option, you maintain more accounts and need to set up a few more complex reports to get the big picture. But using multiple accounts means you can take advantage of account ownership, hierarchies, specific sharing settings, and more granular reporting. You can also more easily track and report on opportunities, cases, and other interactions for each account. /Vous pouvez établir un compte pour chaque site et créer des contacts, opportunités, requêtes, etc. séparément pour chaque site. Cette option vous oblige à gérer plus de comptes et à configurer quelques rapports plus complexes pour obtenir une vue d’ensemble. Mais l’utilisation de comptes multiples vous permet de bénéficier de fonctionnalités telles que la responsabilité des comptes, les hiérarchies, des paramètres de partage spécifiques et des rapports plus détaillés. Vous pouvez aussi suivre plus facilement les opportunités, les requêtes et d’autres interactions sur chaque compte, et produire les rapports correspondants.

We recommend establishing accounts for each separate location, rather than squeezing all locations into a single global account. This arrangement lets you concentrate on customer success in each location while still giving you the ability to put the big picture together. /Nous vous recommandons d’établir un compte pour chaque site, plutôt que de rassembler tous les sites dans un seul compte global. Vous pouvez ainsi vous concentrer sur votre réussite client sur chaque site, sans perdre la possibilité de produire une vue d’ensemble.

Account Teams /Équipes de compte

Unless your company is teeny tiny, it’s likely that more than one person works with each account. For example, the team of employees for an account might include a sales rep, sales manager, support agent, support manager, and marketing personnel. You set up the sales team for accounts you own. /À moins que votre société ne soit vraiment très petite, il est probable que plusieurs personnes travaillent sur le même compte. Par exemple, l’équipe d’employés travaillant sur un compte peut comporter un commercial, un responsable commercial, un agent de support et un responsable du support, ainsi que du personnel marketing. Vous configurez l’équipe de vente pour les comptes que vous possédez.

With account teams, you can enable the appropriate access to different account roles. Each person on an account team can be assigned different roles and different levels of access to the account and its opportunities and cases. For example, the support agent can see and edit cases tied to the account. The Account Teams feature isn’t set up automatically. An administrator must turn it on and set up the roles that each team member can be assigned. /Grâce aux équipes de compte, vous pouvez activer l’accès approprié à chaque rôle pour le compte. Chaque personne d’une équipe de compte peut avoir plusieurs rôles et plusieurs niveaux d’accès au compte, à ses opportunités et à ses requêtes. Par exemple, l’agent de support peut voir et modifier les requêtes liées au compte. La fonctionnalité Équipes du compte n’est pas configurée automatiquement. Un administrateur doit activer les équipes et configurer les rôles qui peuvent être attribués à chaque membre.

To make account teams faster to use, you can set up your own personal Default Account Team in your personal settings. Default Teams are a shortcut that saves you from having to enter the same members into the same form over and over again. If the same people usually work together, create a default account team and assign them to it. Then, add the entire default team to your account by selecting Add Default Team from the Account Team related list action menu. You can even set Salesforce to add your default account team every time and eliminate the need to click buttons at all. Visit Setting Up Default Account Teams to find out how. /Pour accélérer l’utilisation des équipes de compte, vous pouvez configurer votre propre équipe de compte par défaut dans vos paramètres personnels. Les équipes par défaut fonctionnent comme des raccourcis qui vous évitent d’avoir à saisir toujours les mêmes membres dans le même formulaire. Si les mêmes personnes travaillent habituellement ensemble, créez une équipe de compte par défaut et attribuez ces personnes à cette équipe. Ajoutez ensuite toute l’équipe par défaut à votre compte en sélectionnant Ajouter une équipe par défaut dans le menu d’actions de la liste associée à l’équipe du compte. Vous pouvez même configurer Salesforce pour ajouter chaque fois votre équipe de compte par défaut, et éviter ainsi de cliquer sur les boutons. Pour savoir comment procéder, consultez Consignes relatives à la configuration d’équipes de compte par défaut.

Resources /Ressources

• Guidelines for Setting Up Default Account Teams (Salesforce help)
• Relate a Single Contact to Multiple Accounts (Video)