Sell as a Team and Split the Credit /Vente en équipe et partage du mérite

Learning Objectives

After completing this unit, you’ll be able to: /Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

  • Explain when to use opportunity teams and account teams. /Expliquer quand utiliser des équipes d’opportunité et des équipes de compte
  • Apply revenue splits and overlay splits to an opportunity. /Appliquer des parts de chiffre d’affaires et des parts de plan à une opportunité

Sell as a Team /Vente en équipe

It often takes a team to close a deal. If your Salesforce admin has enabled team selling, adding an opportunity team helps team members work together and track the opportunity’s progress. /Conclure une affaire n’est souvent possible que grâce à un travail d’équipe. Si votre administrateur Salesforce a activé la vente en équipe, l’ajout d’une équipe d’opportunité favorise le travail collaboratif et le suivi de la progression de l’opportunité.

Opportunity teams are a bit like account teams. Both let you relate particular people at your company to accounts or opportunities. But, whereas account team members can be expected to form a long-term relationship with a customer, an opportunity team is a temporary group. It’s composed of people who can help you close a deal. Opportunity team members have special visibility into an opportunity, such as related Chatter posts. /Les équipes d’opportunité sont semblables aux équipes de compte. Ces deux types d’équipe vous permettent d’associer certains collaborateurs de votre société à des comptes et à des opportunités. Cependant, là où les membres de l’équipe de compte entretiennent généralement une relation à long terme avec le client, l’équipe d’opportunité est un groupe temporaire. Il est composé de personnes pouvant vous aider à conclure une affaire spécifique. Les membres de l’équipe d’opportunité disposent d’une visibilité particulière sur l’opportunité, par exemple grâce aux publications Chatter associées.The opportunity team related list, with the Add Opportunity Team Members action highlighted

If you often work with the same coworkers on your opportunities, create a default opportunity team and automatically add that team to all new opportunities. Default opportunity teams make it easy to set up sales teams for your opportunities. /Si vous travaillez souvent avec les mêmes collègues sur des opportunités, créez une équipe d’opportunité par défaut et associez-la automatiquement à toutes les nouvelles opportunités. Les équipes d’opportunité par défaut facilitent la mise en place d’équipes de vente pour vos opportunités.

If you’ve set up a default account team, you can add it to an opportunity instead of an opportunity team. /Si vous avez configuré une équipe de compte par défaut, vous pouvez l’ajouter à une opportunité à la place d’une équipe d’opportunité.

Split Credit for an Opportunity /Partage du mérite pour une opportunité

Your Salesforce admin can enable opportunity splits to give opportunity team members incentive to complete a deal by letting the opportunity owner share credit. /Votre administrateur Salesforce peut activer les parts d’opportunité pour inciter les membres de l’équipe d’opportunité à conclure une affaire en permettant au propriétaire de l’opportunité d’en partager le mérite.

If you’re the opportunity owner or above the owner in the role hierarchy, you can add and adjust splits on an opportunity. /Si vous êtes le propriétaire de l’opportunité ou occupez une position supérieure à celle du propriétaire dans la hiérarchie des rôles, vous pouvez ajouter et ajuster des parts sur une opportunité.

At the Cloud Nine trade show, you run into a colleague from the Cloud Kicks London office, Robin Singh. Robin introduces you to Carter MacLeod, who runs the UK subsidiary of Get Cloudy Consulting. Carter loved the custom sneakers you sold to Get Cloudy for the San Francisco conference. He wants similar sneakers for employees attending a conference in Europe. You exchange contact info with Carter. /Au salon Cloud Nine, vous rencontrez un collègue du bureau de Cloud Kicks à Londres, Robin Singh. Robin vous présente Carter MacLeod, qui dirige la filiale britannique de Get Cloudy Consulting. Carter a adoré les baskets personnalisées que vous avez vendues à Get Cloudy pour sa conférence à San Francisco. Il veut des baskets similaires pour les employés allant participer à une conférence en Europe. Vous échangez vos informations de contact avec Carter.

You create an opportunity for the European sneakers. Use the Opportunity Team related list to add Robin Singh to the opportunity team. /Vous créez une opportunité pour les baskets européennes. Utilisez la liste associée Équipe d’opportunité pour ajouter Robin Singh à l’équipe d’opportunité.The opportunity team related list, with the Add Opportunity Team Members action highlighted

Over the next month, Robin works with Carter locally in London and coordinates with your team in San Francisco to make sure that Carter’s experience with Cloud Kicks is good. Along the way, Carter requests a custom logo. /Au cours du mois suivant, Robin travaille dans les locaux de Carter à Londres et collabore avec votre équipe à San Francisco pour offrir à ce dernier une expérience de qualité avec Cloud Kicks. Au cours du processus, Carter demande la réalisation d’un logo personnalisé.

In the Opportunity Splits related list, add splits by clicking Edit Opportunity Splits. /Dans la liste associée Parts d’opportunité, ajoutez des parts en cliquant sur Modifier les parts d’opportunité.Opportunity splits related list with Edit Opportunity Splits action highlighted

There are two kinds of splits. Revenue splits are for crediting team members who are directly responsible for the revenue on an opportunity. Revenue splits always total 100% of the opportunity amount. /Il existe deux types de parts. Les parts de chiffre d’affaires servent à attribuer du mérite aux membres de l’équipe directement responsables du chiffre d’affaires généré par une opportunité. Les parts de chiffre d’affaires représentent toujours 100 % du montant de l’opportunité.

As the opportunity owner, you get 100% of the revenue by default. For this opportunity, adjust your revenue percentage to 20% for managing and finalizing the deal with your relationships at Get Cloudy Consulting. Add a split for Robin and give her 80% of the revenue for managing most of the sales cycle. /En tant que propriétaire de l’opportunité, il vous est attribué par défaut 100 % du chiffre d’affaires. Pour cette opportunité, ajustez votre pourcentage de chiffre d’affaires à 20 % pour avoir géré et finalisé l’affaire avec vos relations chez Get Cloudy Consulting. Ajoutez une part pour Robin et attribuez-lui 80 % du chiffre d’affaires pour avoir réalisé la gestion de la majeure partie du cycle de vente.Edit All Opportunity Splits window with the Revenue tab selected. Linda Rosenberg has a split of 20% and Robin Singh has a split of 80%. The percentages total 100.

Now click the Overlay tab. /Cliquez maintenant sur l’onglet Plan.

An overlay split gives you a way to credit supporting team members. It can total any percentage of the opportunity amount, including a percentage over 100%. /Une part de plan vous permet d’attribuer du mérite aux membres de l’équipe qui ont apporté leur aide. Elle peut être égale à n’importe quel pourcentage du montant de l’opportunité, y compris un pourcentage supérieur à 100 %.

To track business the designer helped close, you add the designer as an overlay split with 101% credit. At Cloud Kicks, designers with the most business impact receive an end-of-year bonus. /Afin de pouvoir retrouver l’affaire que le concepteur a contribué à fermer, vous ajoutez ce dernier en tant que part de plan avec un mérite de 101 %. Chez Cloud Kicks, les concepteurs ayant le plus d’impact commercial reçoivent un bonus de fin d’année.The Edit All Opportunity Splits window with the Overlay tab selected. Elena Doolittle has a split of 101%. The total is 101%.Team members working on an opportunity can roll their individual sales credits into forecasts and into quota and pipeline reports for the entire team. To generate reports, use one of the following report types. /Les membres de l’équipe travaillant sur une opportunité peuvent convertir leurs taux de mérite individuels relatifs aux ventes en prévisions et en rapports de quota et de pipeline pour toute l’équipe. Pour générer les rapports, utilisez l’un des types de rapports suivants :

  • Split Opportunities /Opportunités partagées
  • Split Opportunities with Products /Opportunités partagées avec des produits
  • Split Opportunities with Products and Schedules /Opportunités partagées avec des produits et des planifications

Resources /Ressources

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *