Create and Convert Leads /Création et conversion de pistes

Learning Objectives /Objectifs de formation

After completing this unit, you’ll be able to: /Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

• Understand how leads fit into the sales process. /comprendre comment les pistes s’intègrent au processus de vente ;
• Understand what happens when you convert a lead. /comprendre ce qui se passe lorsque vous convertissez une piste ;
• Create and convert leads. /rechercher et convertir des pistes.

The Sales Process /Processus de vente

Every company is unique, but all companies want to find, sell to, and keep customers. Salesforce has the tools you need to grow your pipeline and make more sales. /Chaque société est unique, mais chacune d’entre elles a pour but de trouver et de garder des acheteurs. Salesforce dispose des outils dont vous avez besoin pour développer vos encours et conclure davantage de ventes.

In this unit, we learn about leads by following a lead record from creation to conversion. The next unit tackles opportunities, and shows you how your whole sales team can work together on opportunities. Finally, you’ll discover new ways to find, view, and work with your leads and opportunities from the start of the sales process through closing your deals using Path and Kanban. /Dans cette unité, nous en apprenons davantage sur les pistes en suivant un enregistrement de piste depuis sa création jusqu’à sa conversion. L’unité suivante aborde les opportunités et vous montre comment votre équipe de vente peut travailler de concert sur celles-ci. Enfin, vous découvrirez de nouvelles méthodes pour rechercher, afficher et utiliser vos pistes et opportunités depuis le début du processus de vente jusqu’à la conclusion d’affaires à l’aide de Parcours et Kanban.

Leads

Leads are people and companies that you’ve identified as potential customers. You find leads in a number of ways. Many of your leads can be referred to you by other happy customers. You can also gather leads when customers contact you on your website, stop by your booth at a conference, or through information exchanges with partner companies. In Salesforce, information about leads is stored in Lead records. /Les pistes sont des personnes et des sociétés identifiées en tant que clients potentiels. Il existe différentes façons de trouver des pistes. Vos clients satisfaits pourront vous recommander et engendrer de nombreuses pistes. Vous pouvez également recueillir des pistes quand les clients vous contactent sur votre site Web, s’arrêtent à votre stand lors d’une conférence, ou par l’échange d’informations avec des sociétés partenaires. Dans Salesforce, les informations relatives aux pistes sont stockées dans les enregistrements de piste.

Not all companies use leads. Some companies work their entire pipeline as opportunities, segmenting deals into unqualified and qualified groupings. But there are some big advantages to using leads. You can better track, report on, and target marketing campaigns to prospective customers. Leads can help you concentrate on the potential deals most likely to close. If your company has separate sales teams for prospective customers and existing customers, using leads helps everyone work more efficiently. /Les entreprises n’utilisent pas toutes des pistes. Certaines entreprises exploitent l’ensemble de leur pipeline en tant qu’opportunités et segmentent les transactions en groupes non qualifiés et qualifiés. Mais l’utilisation des pistes présente des avantages importants. Par conséquent, il est plus facile d’effectuer un suivi, de dresser des rapports et de cibler des campagnes marketing pour les clients potentiels. Les pistes vous permettent de vous concentrer sur les affaires potentielles que vous êtes le plus susceptible de conclure. Si votre société dispose de deux équipes commerciales distinctes pour les clients potentiels et les clients existants, l’emploi des pistes permet d’améliorer l’efficacité de travail de chacun.

Imagine you’re a sales rep for Cloud Kicks, a company that specializes in high-end custom sneakers. You’re close to closing a deal with Get Cloudy Consulting’s main corporate office to supply their employees with custom shoes for a big conference in San Francisco. /Imaginez que vous soyez commercial chez Cloud Kicks, société spécialisée dans les chaussures de sport haut de gamme. Vous êtes sur le point de conclure une vente avec le siège social de Get Cloudy Consulting consistant à fournir des chaussures personnalisées aux employés pour un grand congrès à San Francisco.

You recently met a potential lead, Aparna Bosu, at the Cloud Nine trade show. She works at Get Cloudy West and communicates regularly with Leung Chen, your contact for the deal with Get Cloudy’s main office. Aparna’s interested in getting custom shoes for her office’s employees, too, and you get her business card. You quickly add her as a lead from the Salesforce app on your mobile phone. You’ll follow up with her after the trade show. /Vous avez récemment rencontré une piste potentielle, Aparna Bosu, lors du salon Cloud Nine. Elle travaille au sein de Get Cloudy West et échange régulièrement avec Leung Chen, votre contact dans le cadre de la vente au siège de Get Cloudy. Aparna souhaite également acquérir des chaussures personnalisées pour les employés de son agence et vous obtenez sa carte de visite. Vous l’ajoutez rapidement en tant que piste dans l’application Salesforce de votre téléphone mobile. Vous ferez un suivi auprès d’elle après le salon professionnel.

Adding Leads /Ajouter une piste

Let’s add a lead. Later, we’ll practice moving the lead along a pipeline. /Ajoutons une piste. Plus tard, nous nous entraînerons à la déplacer dans un pipeline.

1. Click the Lead tab. /Cliquez sur l’onglet Piste.
2. Click New. /Cliquez sur Nouveau.
3. Add a lead record for Aparna Bosu. /Ajoutez un enregistrement de piste pour Aparna Bosu.
   • First name: Aparna /Prénom : Aparna
   • Last name: Bosu/Nom de famille : Bosu
   • Company: Get Cloudy West /Entreprise : Get Cloudy West
   • Title: Marketing Manager /Titre : Responsable marketing
   • Email: aparna@gogetcloudywest.com /E-mail : aparna@gogetcloudywest.com
   • Lead Status: Open - Not Contacted /Statut de la piste : Ouvert - Non contactée
4. Enter any other information you have about the lead. /Saisissez toute autre information dont vous disposez sur la piste.
5. Click Save. /Cliquez sur Enregistrer.

You can also add leads by importing a file into Salesforce or through an automatic process, such as a Web-to-Lead form that collects leads from your business website. /Vous pouvez également ajouter des pistes en important un fichier dans Salesforce ou par le biais d’un processus automatique, tel qu’un formulaire Web-to-Lead permettant de collecter des pistes depuis votre site Web professionnel.

Some companies assign leads automatically, such as by assigning leads to owners based on the lead’s geographical location. Other companies initially assign all new leads to a queue. Your Salesforce administrator will set up a lead assignment process that works for your company. /Certaines entreprises attribuent automatiquement les pistes, par exemple en les affectant à des propriétaires en fonction de leur emplacement géographique. D’autres attribuent dans un premier temps toutes les nouvelles pistes à une file d’attente. Votre administrateur Salesforce configurera un processus d’attribution des pistes qui fonctionne pour votre entreprise.

Dive Into the Lead Record /Découverte des enregistrements de pistes

As you work to qualify your leads, the lead’s record serves as your workspace. Use the workspace to track interactions with leads, check campaign history, and plan future activities. /Lorsque vous procédez à la qualification de vos pistes, le registre de pistes est votre espace de travail. Utilisez cet espace de travail pour suivre les interactions avec les pistes, consulter l’historique de campagne et planifier les activités à venir.

• If the lead is involved in any marketing campaigns, they are listed in the Campaign History for the lead. /Si une piste est impliquée dans des campagnes marketing, ces dernières sont répertoriées dans l’historique de campagnes de cette piste.
• Review the lead’s Details tab to find and update information about the lead. /Consultez l’onglet Détails de la piste pour rechercher et mettre à jour les renseignements qui la concernent.
• Use the lead’s Activity tab to log your calls and emails to help you remember what you talked about and how the lead responded. Plan for the future by creating Tasks or Events. /Utilisez l’onglet Activité de la piste pour consigner vos appels et vos e-mails afin de vous rappeler de ce dont vous avez parlé et des réponses de la piste. Planifiez en créant des tâches ou des événements.
• Use the lead’s News tab to check the latest news for the lead’s industry. Sign in with your Twitter account to find and follow the lead’s Twitter feed. /Utilisez l’onglet Actualités de la piste pour consulter les dernières actualités dans son secteur d’activité. Connectez-vous à votre compte Twitter pour rechercher et suivre le fil Twitter de la piste.
• Connect with your coworkers to ask questions, seek advice, or provide information on the lead’s Chatter tab. The Chatter feed for the record also shows when you create activities. /Entrez en contact avec vos collègues pour leur poser des questions, leur demander conseils ou leur fournir des informations dans l’onglet Chatter de la piste. Le fil Chatter du registre affiche également le moment de création des activités.

The lead’s status is an important indicator that helps you track where each lead is in your sales process. The traditional way to update a lead’s status is to click Edit while viewing the lead’s record, change the Lead Status, and click Save. We cover a couple other ways to do it in the next unit. /Le statut de la piste est un indicateur clé qui vous permet de savoir où se situe chaque piste dans votre processus de vente. La méthode habituelle de mise à jour du statut d’une piste consiste à cliquer sur Modifier lors de l’affichage de l’enregistrement de la piste, à modifier le statut de la piste, puis à cliquer sur Enregistrer. Nous évoquons deux autres méthodes dans l’unité suivante.

Convert Leads to Opportunities, Accounts, and Contacts /Conversion de pistes en opportunités, en comptes et en contacts

Qualifying a lead indicates that you believe the lead has a use for and interest in your products, and that a sale is a definite possibility. Some businesses choose to qualify leads more quickly than others. The exact criteria for qualifying and converting leads are part of your company’s unique business process. /La qualification d’une piste indique que vous croyez que la piste est intéressée par vos produits et en a besoin, et que la conclusion d’une vente est une réelle possibilité. Certaines entreprises choisissent de qualifier des pistes plus rapidement que d’autres. Les critères exacts pour qualifier et convertir des pistes font partie du processus commercial unique de votre société.

When you qualify a lead, you can convert the lead record into an opportunity. You then work your opportunity until you close the deal either by completing it or canceling it. /Lorsque vous qualifiez une piste, vous pouvez convertir l’enregistrement de piste en opportunité. Vous travaillerez ensuite sur votre opportunité jusqu’à conclure l’affaire en la terminant ou en l’annulant.

Suppose that you call Aparna at Get Cloudy West to talk about her deal. She likes what you tell her, and you’re sure she has a genuine interest in buying custom shoes. Your lead is ready to be converted to an opportunity. /Imaginez que vous téléphoniez à Aparna de Get Cloudy West pour parler de son projet d’achat. Elle aime vos arguments, et vous êtes certain qu’elle est véritablement intéressée pour acheter des chaussures personnalisées. Votre piste est prête à être convertie en opportunité.

When you convert a lead, Salesforce uses the information stored in the lead record to create a business account, a contact, and an opportunity. If you’ve enabled person accounts and the lead record didn’t include a company name, the lead is converted into a person account and an opportunity. /Quand vous convertissez une piste, Salesforce utilise les informations stockées dans l’enregistrement de piste pour créer un compte professionnel, un contact et une opportunité. Si vous avez activé les comptes personnels, et que l’enregistrement de la piste ne comprend pas de nom de société, la piste est convertie en compte personnel et en opportunité.

Let’s convert Aparna Bosu’s lead record. /Convertissons l’enregistrement de piste d’Aparna Bosu.

1. On the Leads tab, open Aparna’s lead record. /Dans l’onglet Pistes, ouvrez l’enregistrement de piste d’Aparna.
2. Click Convert. /Cliquez sur Convertir.
3. In the Account section, create an account from the Company name entered for the lead. If you’re converting a lead who works for an existing account, you select the existing account instead. /Dans la section Compte, créez un compte à partir du nom de l’entreprise saisi pour la piste. Si vous convertissez une piste qui travaille pour un compte existant, sélectionnez ce compte plutôt que d’en créer un.
4. In the Contact section, create a contact from the name entered for the lead. If the contact exists, you select the existing contact instead. /Dans la section Contact, créez un contact à partir du nom saisi pour la piste. Si le contact existe déjà, sélectionnez-le.
5. In the Opportunity section, enter a name for the new opportunity. Give the opportunity a descriptive name. For example, use the account name and a summary of the products they might buy, such as “Get Cloudy West – 50 Custom Stratus X11 Sneakers.” /Dans la section Opportunité, saisissez un nom pour la nouvelle opportunité. Attribuez un descriptif à l’opportunité. Utilisez par exemple le nom du compte et un récapitulatif des produits qu’il est susceptible d’acheter, comme « Get Cloudy West – 50 baskets personnalisées Stratus X11 ».
6. Check that the Record Owner and Converted Status are correct. /Vérifiez que le propriétaire de l’enregistrement et le statut converti sont corrects.
7. Click Convert. /Cliquez sur Convertir.

If your company doesn’t already have a standard naming convention for leads and opportunities, now’s a great time to implement one. Naming conventions help everyone work more efficiently, because users can more easily locate a deal and understand what each deal on a list is about. A naming convention for opportunities can include a standard method for using product names, new business, add-ons, and quantities. In this case, Aparna has indicated she needs 50 pairs of sneakers, and she’s interested in your Stratus X11 model. So it makes sense to put that information in the opportunity name. /Si votre société ne dispose pas encore de convention de nommage standard pour les pistes et les opportunités, c’est le moment idéal pour en mettre une en œuvre. Les conventions de nommage améliorent l’efficacité de travail de chacun, car les utilisateurs identifient plus facilement une affaire à conclure et comprennent en quoi consiste chaque affaire dans une liste. Une convention de nomenclature pour les opportunités peut comprendre une méthode standard d’utilisation de noms de produits, d’une nouvelle activité, de compléments et de quantités. Dans notre cas, Aparna a indiqué qu’elle avait besoin de 50 paires de baskets et qu’elle s’intéressait à votre modèle Stratus X11. Il est donc logique de mettre cette information dans le nom de l’opportunité.

You can use Process Builder to automate the standardization of opportunity names. Or, if a user creates an opportunity by converting a lead, Salesforce appends the account name to the name of the new opportunity automatically. /Vous pouvez utiliser le Générateur de processus pour automatiser la standardisation des noms d’opportunité. Sinon, si un utilisateur crée une opportunité en convertissant une piste, Salesforce ajoute automatiquement le nom du compte au nom de la nouvelle opportunité.

Now that you’ve converted your lead, you’re ready to work on the deal. /Maintenant que votre piste est convertie, vous êtes prêt à travailler sur l’affaire à conclure.

Resources /Ressources

• Considerations for Converting Leads (Salesforce help)
• How can I tell which of my leads are new? (Salesforce help)
• Things to Know About Merging Duplicate Leads (Salesforce help)